胡景晖主题演讲：房地产经纪行业的变局与应对

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主持人：今天，我们请到胡景晖副总裁，希望他来跟我们谈一谈面对今时今日的房地产变局，我爱我家将如何破题，有请胡景晖先生。

我爱我家控股有限公司副总裁胡景晖主题演讲

胡景晖：尊敬的于会长，尊敬的柴强博士，深圳及的各位同业，大家下午好。今天高兴到深圳来跟大家作一个分享，深圳市在也是成熟和发达的一个房地产经纪市场。当然，我今天上午从北京飞过来也逃过一劫，就是北京今天的雾霾又爆表了，我看深圳天空晴朗。其实我还逃过了一劫，大家都知道MH370，我有一半的可能性当时就在这个航班上，如果我真在这个航班上，可能我们公司的ERP首页就改成“胡总快回家，我们为你祈福”。其实我们在座的很多人下个月我们就在台北聚首了，台北有一个全球房地产高峰论坛，我也会去。

事实上，今时今日已经不单单是地域的房地产交易了，事实上华人事业已经全球化了。前年，美国的一个经纪协会统计的，光大陆籍的华人在美国购房234亿美元，单独成交的是58亿美元，所以中国人现在是财大气粗。当时为什么要去马来西亚呢？就是因为我们一些同行和开发商在马来西亚有项目，而这些项目大量的购买权来自中国大陆，包括北京、上海、深圳、东北。我本来都谈好了，说准备一块去的，然后我还查了一下去的航班，其实合适的就是马航，因为咱们南航也有航班，南航的航班是中午12点飞，但6个飞到吉隆坡，下午一入住，这就什么都干不了的。马航是晚上12点从吉隆坡起飞，我想上午去谈谈项目，下午去吉隆坡谈一谈，然后正好回来，7点钟在北京降落，如果我要是敬业的话就正好回室上班了，正好。但是，得感谢我们总裁，没有去，说这边太忙，你派个助手去就行了，就派了我们一个海外总监去了，他北京偷懒，半夜四点钟降落，就没赶上MH370。

互联网生态

实际上我就是想，现在的这个互联网生态我们讲，其实房地产经纪行业，本来我们是在上游，买房人都在我们这儿，连银行都得求我们，更何况在下游涉及到资产管理，各种行业，家居家电，本来我们是舒舒服服的。所以我们要改变，我们要站在上游，要整个倒过来。怎么倒过来？很简单，客户，也就是互联网C端，C端更看重谁呢？更看重经纪公司，因为你能够给它提供线下的实体，如果我们能把C端拽在手里我们就站在上游了。就更生产鞋一样，耐克公司就两个本事，一个是设计，一个是打广告。生产工厂也不是它的，门店也不是它的，销售渠道也不是它的，但是它拿走的利润是的一条。而我们生产一双耐克的运动鞋才挣1、2块钱，为什么？就因为你在行业生态链的端，你只能挣个辛苦钱，所以我认为这个事情有必要改变。

事实上不管是互联网也好，还是行业也好，为什么要做行业协会，为什么要做联盟，为什么大家要联起手来开会？其实我个人比较喜欢看香港的黑道片，《无间道》这些。当然，我不是黑社会，但是黑社会有带头大哥，为什么小弟要跟这些大哥呢？很简单，大哥照顾大家，大哥能给带来实惠的利益。就是这么简单，其实行业协会就是这个作用，我们都是小弟，你就是大哥，于会长就是大哥，我们大家就跟定你了，给我们大家谋一些利益，就这么简单，这个事情说破了就是这样。而今时今日更简单的一件事情，就是在很多城市，在北京我爱我家联盟已经占到市场份额的70%，就是说大家是可以坐下来谈一些事情，而且谈的都是大家的重点。我再举一个例子，这次我们三家中介联盟已经初战告捷。所以现在我们三家有一个约定，不许挖别人的店，在店面的租约到期前一个月谁都不问，到了这个月的时候原来的店面租赁公司要跟其他两家谈话，比如这家店到期了，说这个店我不要了，这个时候就可以去谈，但是在这个月之前谁都不能动手，不能去撬别人的店。第三，不能随便讲经纪人的底薪，不能够允许其他经纪公司有劣迹、被开除的员工在其他公司任职，其实就是一个黑名单。实际上竞争到今天，我们之间的共同利益恐怕已经远大于我们之间的竞争关系，所以这个事情我觉得是我们可以做的一个事情。团结的力量已经显现出来了。

协会的作用重要 

今天要讲这个房地产经纪行业的大变局，我先说一下，协会的重要，而且未来在新一届政府的领导下，我觉得中国未来会走向一个“小政府、大社会”的格局。每一个行业的主导，包括建立行业标准、行业自律、行业发展，这些问题更多的将由行业协会来主导，而不是在于政府主管，这个时代已经到来。那么，我们行业其实也面临着一些变局，这里首先就是政府与行业规范，柴博士刚才也讲到很多行业规范的问题。我来之前北京已经发布一个公告，就是未来经纪人只要你在店里接待客人，不管你有什么证还是什么证都有，你也要有一个编号，的经纪人都要挂一个胸牌，上面要写上哪家公司，什么名字，证就写的编号，地方证就写地方编号，然后下面一个二维码，用手机一扫，就可以登陆到政府的官方网站上，可以看到这个经纪人的信息，可以看到他入职多长时间，有没有不良记录等等。因为其实我们这个行业光管我们没有用，每次我跟北京市政府谈，说你们每次把我们几个人叫来有用吗？我们都是听话的孩子，那外面不听话的孩子你们都不管他们，每次砸北京的和小偷小摸的都是他们，但他们都不来，每次都是几个老实的来，有意义吗？在台湾更简单，在台湾就是入行必入会，不然你就别想干这个行，政府有各种手段让你干不了这行。

房源真不真的问题已经慢慢要上到一个行业标准

刚才在房间里面手机搜了一下，其实房源真不真的问题已经慢慢要上到一个行业标准。但什么叫真什么叫不真呢？首先，这个房子要真的存在。第二，业主要有出租的意愿，夫妻双方一方不同意都不行。除此之外，成交时效要及时下架。我们这些公司不是不愿意做这个事情，因为比较困难，比如这个房子成交了没有告诉我，我没有这个信息渠道。所以不是不愿意做真。说到别的，政府领导对我们这个行业就两个认知，比如说中介，每天一出去，街边一溜，就站街的，这是领导给我们的印象。领导给我们的第二印象，就是每天接到不同的电话。站街的结果，其实就是撞大运，就是你站在那儿并不知道什么结果，你就站在那儿等吧。其实早在八十年代美国就立法，叫非骚扰市民法，就是你去经纪公司填一张表，先生，你希望我用什么方式联系你，手机、电话还是邮件，会规定时间。我觉得我们这个行业，其实客户想要的是一种非骚扰，就是当我不需要你的时候你不要打扰我，当我需要你的时候你要时间出现在我面前，但并不是站在我面前，你可以用手机，可以在网站。今天，我们在讲房地产电商，其实直到今天为止，房地产电商仍然需要改进，这不是做的不好的问题。两年前我们跟淘宝谈过，扔了两千万，其实发现淘宝仍然难改变，为什么？淘宝永远是那一套物品交易思维，比如人都叫亲，的东西都叫宝贝。二块钱的东西是叫宝贝，两千万的房子也叫宝贝。所以电商是只能恋爱，不能结婚。谁能通过支付宝把几百万的款打到帐上？其实房地产网站目前能起到的作用就是信息发布和预筛选的作用，是给经纪人多了一个接口而已，但是无法实现真正的交易发生。

用互联网精神改变行业

胡景晖：移动互联，我到今天都觉得好像在房地产经纪缺乏成功的方案。我给大家分享一个数据，几百万的下载量是没问题的，几千万的下载量都可以做到，但是激活量是多少，3日留存、5日留存有多少？很可能是百分之一六五，也就是很多人下载了这个APP，但是没有激活，激活两天就删掉了。为什么？除了房地产从业经纪以外，谁每天都在手机上留一个APP每天都搜？那一定是我们房地产经纪，所以就是自娱自乐。事实上那天我就看了一个天气预报网站APP，好。它说，它能够告诉你你现在所站的北京的每个区，朝阳区、海淀区、丰台区今天的PM2.5是多少，然后它是低于还是高于北京的平均水平。我那天跟我们总裁说，我们只要做这样一个APP，方圆多少范围内PM2.5是多少，此刻是多少，而且你还能跟市的其他区域和平均值做比较，这个就很好，因为大家都关注健康问题。另外，这里面再植入一个房源是不是更好呢？比如我在这个华侨城，PM2.5比的水平都低，如果我住在这儿就不错，然后房源又出现了，这个就很好。而且你单纯的区位定位来做APP，我觉得它就没有黏度和逻辑关系。

更重要的是互联网精神，我们现在说用互联网精神思考未来，用互联网精神改变行业。但是互联网精神到底是什么，在房地产行业能用吗？我个人也有疑问，不是说不行，而是怎么才行。你为什么在淘宝上买衣服？因为你觉得方便，不用出门。第二，更高效，过两天就送来了。第三，更。你在门店个东西，我老婆去个空气净化器，到国美、苏宁去.5万，但在网上买8千。但是这些，在房地产也能实现吗？买房上网会更方便，就不用实地看了吗？效率会更高，往往就是上了网还会开车去。会更吗？说我去华侨城售楼处买套房子500万，但是我在房天下买套房子400万，那人都去房天下？但好像不是。我们财经，现在互联网为了推移动互联网，改变消费习惯，引导客户，请人民打车，烧掉十几二十亿。但今天也没有一个开发商敢站出来说我请人民买房，有吗？好像不敢。所以，很多电商的逻辑在我们这个行业并不成立，这不是做的不好的问题，这里面需要有很多难点突破。

行业管理从经营管理层粗放走向精细

另外一个，行业管理从经营管理层粗放走向精细。我们在这个行业的标准，留存的标准化和管理的模块化等等。请咨询公司好不好？当然，这些咨询公司其实都是在帮你做管理化，做模块化，提升效率。结果我昨天觉得链家说出来的话跟我们说出来的话惊人的相似，虽然我们都是找的不同的咨询公司，都是一流的，但是我们说出来的话都是一样的。就是你不要寄希望上国际一流咨询公司替你想清楚你想不清楚的事情，你想不清楚，它也想不清楚。它能做到什么？它能做到给你一些工具、方法，和其他行业的成功案例，帮你去想清楚一些问题。还不一定很清楚。昨天，链家给我们说，，北京你们要做好，第二，外地要抓进去，第三，除了二手房之外，其他的也要做好。其实没有提升，因为它发了一票人。第二，参与的项目那些人他们思考问题的方法，他们掌握的规矩，包括他们做的PPT和表格都有极大的提升，这其实是一个很好的成果。因为你请咨询公司你会发现，前半年不是它教你，前半年是你教它，是你让它明白我们这个行业是怎么回事，我们的痛点在哪。后半年，它才慢慢地交给你。但事实上我前几天还看到一个关于讲咨询公司的，咨询公司好在哪？它有一个案例库，是全球的。另外，咨询公司还有很多它的管理工具、分析方法、逻辑、套路，这些东西是有价值的。但是你说这些事儿我没想明白，我让它替我想明白，基本不太可能。所以，行业是需要标准化提升的。但是我还是相信，我们行业自己的问题只能靠我们自己来想清楚。当然，我们可以借助一些外力，聘请一些，请一些咨询公司。但是，我们还是要自己把这个逻辑想清楚。

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事实上任何一种网络形式都取代不了中介 

另外一个问题，其实我们跟房天下也是很好的合作伙伴，互联网发展到今天，不管是网站还是APP，事实上任何一种网络形式都取代不了中介，而只能成为我们的工具，令我们更强大。但在这个过程中，我们必须要发现这些行业的解决方案是什么。技术，我们不要迷信于技术，技术其实很简单。关键的问题是技术怎么转化成可实现的模式和方法。我给大家举个例子，我两周前去看埃森哲的实验室，它向我们展示全的技术，有一个技术叫人脸识别和定位，其实这个技术相当于在你的房间装一个摄像头，这个摄像头多少钱？只有300块钱。技术很简单，技术能做什么呢？技术能够做，说我根据人脸识别大概一扫我就知道它的性别、年龄，根据他的着装特点大概能分析出他的什么职业。更重要的是还有一个瞳孔聚焦思维，这个人的瞳孔重点看在哪一套，这个摄像头都能捕获到。其实技术没有问题，但是怎么把它转化成行业应用呢？如果我们在我们的房源橱窗都装上这样的摄像头，信息都汇总到你的总部，你在总部就可以知道你在深圳的300家门店今天都有什么人在看，他们的性别、职业、年龄、收入，包括你的这些房源他都重点看了哪一套，什么区域什么房源更容易吸引眼球。这就是大数据，实时可以汇总到你的总部。埃森哲告诉你的是，是这个技术能不能装在我们的房源橱窗后面，把它转化成我们需要采集的信息。其实美国人厉害的地方不在于它能发明技术，而在于它有技术的行业应解决方案。去年我们参加了一个美国经纪人行业年会，它有一个展馆，是科技展区，展什么？就是展示的各种先进技术在房地产行业的应用解决方案。如果大家有兴趣，我希望咱们的产品人员、研发人员，每年的11月份去一次美国。前年是在奥兰多，去年是在旧金山。一定要去看这个科技馆，里面有很多有意思的东西。我给大家举个例子，因为我的英语不太好，但基本能对付，我就去。我就看见有一个电信运营商，我说你来参加这个展会干什么，他说我来为你们服务，我说你们怎么为我们服务，他们就叫来很多人跟我们聊。它提供一个什么功能？其实就是电话小秘书，因为经纪人都有手机，但是客人在看房子的时候我可能不方便接手机，因为不礼貌，但是打过来的恰恰就是其他的客户，怎么办？它就把你周一到周日的时间表提供给他，他来看，礼拜一上午几点到几点是有空的，当你不方便接电话的时候，这个电信运营商就替你接电话了，就问他要干什么，客户说我想请胡先生带我去看一个房，它替你谈，它这个小秘书帮你把这个时间打理好。当你带客户看完房之后，你下班直接登上去看，哦，原来这个小秘书帮我接了很多电话。那为什么不雇一个秘书呢？因为在美国人工很贵。其实这个电信运营商就提供这样一个秘书，类似的功能很多。

现场

讲跨界，往哪儿跨？

大家知道，我们深圳有一个很好的物业管理公司叫花样年，还在炒作这个模式。其实讲跨界，往哪儿跨？我觉得早晚有就跨到物业管理里面了。物业管理已经跨到我们这边来了，现在很多的物业管理公司都成立了租售，而且还拦截我们看房，诚心不让我们看房，我们看完房去撬我们的业主。事实上我觉得物业公司也干不了这活，为什么？它没有客源。第二，它没有我们这么成熟的管理系统和操作方法。跟他谈一谈，你租客房我租客源，租售是挂你的还是挂我的都是可以商量的，店长是你派还是我派也是可以商量的，物业公司一定是可以跨的。而且像花样年他们直接用微信买米，说我给发一个微信，我家没米了，过一会儿米就送来了。其实，它们无非就是一个黏度问题，就是一个区域的SNS，如果我们在上面直接嫁接，就可以直接渗透到区域里面去。还有一个跨界，资产管理。大家都知道我爱我家有一个叫房屋托管，我们在有10万套。但是现在政府主管部门不让我们干这个事儿了，为什么？它说经纪公司不应该干这个事，为什么？因为经纪公司自己不应该成为交易主体，否则就成为红娘。但是，这种资产业务可不可以干呢？完全可以干，你剥离出去成立一个资产管理公司就可以了。中国的资产管理公司分为两类，一类是净资产管理公司，中国还有很大一块叫非金融类资产管理。我们个其实现在跟北京市也在谈，链家和我爱我家都会转为资产管理模式。美国有一个上市公司，背景是黑石集团，它在全美有9个城市有3800幢，11万的单位，都被它持有和运营。我说你哪来这么多钱买这么多房子？它说我背后有黑石集团，我那个房子都是在次贷危机的时候买的，所以很。现在，房地产相关的金融行业，除了不能明目张胆的稀存之外，其他金融品类在未来都可以干。放贷、基金、保险、信托、支付、结算，通通可以干。为什么要支付宝？我们就不能弄个房托宝吗？都可以，光支付和结算问题就可以了。

重新思考一下行业的逻辑

而且我一直在思考一个问题，就是我们行业本身是有一些逻辑错误的，真的需要这么多店这么多人吗？也许一开始我们的逻辑就错了，那天也是跟埃森哲讨论，跟咨询公司做头脑风暴。他说，这员工流失率怎么回事？为什么重复招聘重复开支问题这么大呢？我就跟他们说，北京去年卖了12万套二手房，你们草估一下一线做房屋买卖的有多少？说至少有8万人，一个人一年卖2套，大家算一下2套房子收多少？我估计加上底薪也就4000块钱，但这4000块钱在北京是活不下来的。所以人多、店多。但为什么不能用飞机来播种呢？现在粮食在实验室都能做出来了，我们还要靠这种模式，人工费是越来越高，又会吃掉你的利润，所以为什么不能精兵强将。每年一过完春节我们就去劳动市场把那些人招聘过来，经过培训之后上岗，但过几个月就走了。但一线永远是新手，我觉得我们要思考思考，真的需要这么多人这么大店的开支来维护这个行业吗？其实客户希望的是交易的安全、便捷。其实今时今日已经有很大的变化了，包括直营模式，特许模式，我们去年启动了特许模式。我们要重新思考一下这个行业的逻辑。

在美国，经纪人一定是生活在他自己的那个社区里，他卖的就是他活动的那个社区的房子，所以他对这个社区了解，张三李四房子是哪年的，什么时候买的。但是我们呢，我们的经纪人在他生活的这个地方举目无亲。所以我觉得互联网也好，行业也好，行业发展模式等，可能都需要我们重新思考。如果下个月大家去台湾的话我给大家推荐一本书，叫《信任带来新机遇》，其中有一个大的章节叫弯道抄车。也许今天你就是老五老十，明天你可能就是老大，而且未来的行业生态一定会带来新的机遇。