深圳世联陈劲松讲述：推动开创房地产代理“深圳模式”

深圳全新复式省20万以上一套 楼市火热劲头“小爆发”

世联陈劲松：推动开创房地产代理“深圳模式”

2009年，世联上市敲钟仪式。 本版图片均由受访者提供

1997年，陈劲松在深圳特力花园项目招标会上。

2013年，世联20周年执委会合影。

舆论近些年打在陈劲松身上的“子弹”，被贴在了世联行门口的一面醒目的墙上：“内幕交易”“被疑违规”“宫心计”……各式各样的尖锐甚至失实的字眼并未让陈劲松感到恼怒，反而以此为自我警醒：“中国公司的透明化是一个很艰苦的过程，我们没必要掩盖什么。作为上市公司，即使很小的错误必定会被放大，被放大后你就不会再犯了，所以我们要把放大和渲染的东西贴在墙上，以时刻铭记要对人负责。”

回应质疑有力的方式是切实的行动。在这“负面墙”的报道上，近看有一条蜿蜒向上的红色细线，按年度勾勒出节节攀升的“营业额”“净利润”。2009年，以不到50亿元市值登陆A股的世联，6年间已猛增至250亿元。

陈劲松与太太佟捷皆出身普通之家，在20余年前，他们初创富的目标仅仅是500万。他自我剖析途中虽然一波三折却终决胜的原因，还是在关键之处都做对了选择，例如在上个世纪90年代选择了创业，而且选择了深圳，并且选择了不急功近利。

在香港接受房地产启蒙

陈劲松觉得自己很幸运：生于上世纪60年代，没下过乡，没有耽误过学业，一路顺利求学到研究生，毕业时刚好不用服从国家分配，并自主选择工作。因此，1988年，为了追寻爱情，带着同济大学的一纸毕业证书，陈劲松只身来到佟捷所在的北京。陈劲松找工作时受欢迎，面对几个单位伸出的“橄榄枝”，他心里有数：自己先读的是建筑结构，然后又读了管理，但既不是科研，也不是画图设计，更不是财会的料。于是选择了与商务相关的工作，进入了中建集团。

中建就是一个大机关单位，陈劲松并没有学有所用，“那时候我做了一个总结，剔除端茶倒水这些毫无成长的事情，一个星期与专业相关的事情不超过一个——复印一些专业的资料。”陈劲松开始对自己的价值产生了怀疑：既大部分时间都浪费在无关的事情上，那我为什么还要学这个专业？我在北京能发挥我的价值吗？为什么还要费尽心思留在机关？

“必须要到香港去。”思前想后，陈劲松打定了主意。因为当时香港是中建麾下活力的地区，正在做房地产业务。

“想去香港的人多着呢，凭啥你去香港？”中建的领导告诉陈劲松，想去香港并不容易。“那我怎么才能去香港？”陈劲松不死心地追问。领导给他指了一条路：有一个岗位谁也不愿意去——当培训的老师。陈劲松毫不犹豫：当老师就当老师。

陈劲松并不是冲着房地产去香港，相反，他当年对房地产并没有太多的概念。1987年，深圳首开国内先河拍卖了宗土地；1988年，他在北京尝试翻译一本书叫《美国房地产》，在翻译过程中几乎的名词都找不到中文对应的词，根本翻不下去，只能作罢。培训对陈劲松的到来感到既意外又开心——居然有一个研究生愿意来我们这里当老师，既然前提是去香港，那就干脆让他去吧。

1990年，从人学毕业的佟捷已被分到深圳，陈劲松专门取道深圳到香港，感觉是眼界大开：人生次坐；次得知出租车上不能抽烟；次站到中建香港分公司——中国海外发展有限公司所在的摩天大楼下，感受资本主义的繁华与生命力……

香港不仅颠覆了陈劲松原本构建的观，也让他有机会完成了有关房地产的启蒙和专业训练。他发现，中建香港分公司在中建系中盈利水平强，原因在于按照国际的游戏规则在运作，发挥了自己的；一直以为“劳动创造价值”，干工程的怎么可以不盖楼？但在香港，借力打力、四两拨千斤的是房地产商，在掌握好经济节点后，靠着盖楼的人的信用来做担保融资和拿地，盖楼的人赚的是施工的辛苦钱，房地产商赚了大头。

陈劲松看懂了后，暗下决心：中国人一定要做自己的房地产。

扎根房地产代理领域

在香港3年，陈劲松发现自己没有办法适应香港的生活，因为挣得太少了。作为中资机构，中海在香港帮开发商卖楼盘赚取有限的中介服务费，陈劲松月工资才3000港元左右，其时单是大浦的房价就已折合人民币3万元/平方米，“香港梦”遥不可及。陈劲松在港漂期间，佟捷在深圳的一家房地产估价交易公司工作，与同事一起合租，栖身于农民房，月租200余元。当时深圳的房价才2000元/平方米。“这在香港是想象不到的，也是深圳激励人心的地方——在香港你生活不下去，但在深圳可以。”陈劲松说。

1992年，邓小平南方谈话后，肯定了深圳经济特区好，陈劲松与佟捷认为：这是对深圳创业环境的一种背书。“中国企业家中崛起的‘92派’，与大时代背景是分不开的。”陈劲松回忆道。

两口子一合计，决定让佟捷先放胆去探路，自己做经济后盾。

“当时我跟太太说，你去创业没问题，我在中海打工养活你。当时我工资就是我们创业的‘本钱’，在此我也奉劝的创业者，你一定要做好坏的打算——当你完全挣不到钱时，你能不能存活？如果在艰苦的时候你选择了放弃，那创业就会彻底失败。”在香港的房地产咨询顾问公司遍地开花时，深圳还是一片空白，因为两人瞄准了这块蓝海，不过很快就碰了壁：深圳还不允许注册这类公司，因为没有先例。陈劲松问：“那为什么梁振英测量师行可以在深圳注册？”政府部门答：“因为人家是香港公司。”佟捷问：“是不是只要是香港的公司就可以注册咨询顾问公司？”对方说：“是啊。”佟捷马上给陈劲松致电，两人因此在1992年6月在香港先注册了世联置业有限公司，再于1993年4月13日在深圳成功注册世联地产顾问公司；同年7月份世联又取得深圳市为房地产咨询企业颁发的张批文，批准经营房地产评估与交易等专营业务。创业年需要10万元保底，陈劲松没有那么多钱，佟捷也没有，但聪明的佟捷很快就发现了一个商机：深圳当时卖楼要提前好多天排队，拿到号才能买到楼。在一个楼盘开卖的前一个星期，佟捷当时找了7个大学生来排队，每天管饭，拿到了号后选楼再马上转手卖掉，一个号能赚2~4万元不等，很快就凑够了10万，佟捷把公司办了起来。

当时放眼，用“炒楼”来快速积累创业的桶金，这种“馅饼”只有在深圳才能拾得到。但没多久，国家就开始宏观调控了，1994年开始，深圳房子开始大量积压，排队买楼的盛况一夜消失。刚创业的世联就遇上了行业的低谷，怎么办？陈劲松看到佟捷那么辛苦，心疼，便从香港辞职，回到深圳加盟世联。

创造房地产营销奇迹

“原来房子轻易就可以卖出去时，代理是没有价值的；当房子卖不动时，才体现出代理的价值——我如果卖得动，我就应该收代理费，而且开发商得听我的。”陈劲松上阵操刀的个项目是宝安广场。其时，宝安集团卖了一年都卖不动，因此陷入困境——工程款付不了，年终奖发不了，到了1994年的11月份，已急得团团转。听说世联能卖得动，连忙把陈劲松请上门。经过交谈后，宝安集团同意听从世联的计划，并且签订了合同：如果年底之前回收5000万，世联拿1.8%的代理费。

陈劲松的办法是“以大改小”，针对东门一带手握现金流的新兴个体户和小公司，量身订造“小户型”。由于宝安集团的建设资金已见底，陈劲松亲自与施工单位进行协商，把一层楼改为一间间约30平方米的小单位，原来整一层卖5000元/平方米都卖不动，改小后卖到了8000元/平方米；没有钱在报纸上打广告，只在宝安广场挂条幅宣传：“小单位30万”“谁不想永续经营”；没有按揭，直接收现金；“小户型”一下子火了，还供不应求，不停地有电话打进来说“要买楼”。到了年底，宝安集团的资金回笼高达8000万。

宝安广场的销售奇迹让世联在深圳打响了名堂，此后陈劲松又连续五六次成功地运用“小单位”模式进行营销，包括创展、财富广场等。实际上，陈劲松在拿下宝安广场的营销代理时，还打了另外一重包票：“如果达不到5000万，我一分钱不要你的，给你白干。”对于陈劲松而言，深商精神就是大胆地试、全力地干以及无畏失败。

除了宝安广场外，世联早期的另一经典案例是“蓝色盐田”计划。1998年，受前一年金融危机的影响，港商到深圳房地产的热情冷却，深圳房地产亦受影响，对刚建区的盐田而言更是雪上加霜，地根本卖不动。虽然世联此前并没有经验，但盐田区委区政府相关领导还给了机会一试，陈劲松说：“也只有深圳的政府有这个胆量和魄力，付出一笔不菲的费用给一个私营的咨询公司做这件事。”

“蓝色盐田”计划的终实施，为盐田引进了万科等开发商入驻，不仅拉动了盐田的规划发展，亦首开政府卖地进行前期策划的先河，成为世联从区域销售顾问迈向的重要原因。

在营销的招牌越擦越亮时，陈劲松也有很多机会涉足房地产开发，业内也有很多跨界的案例，但他坚持认为：“世联没有这种基因。房地产开发商的核心竞争力是能承受风险，包括处理各种纷繁复杂的关系。我的心理承受能力有限，要借那么多钱干事我是睡不着的，所以我们挣点小钱，像龟爬一样在一条道上坚持着，我们的经验是可以复制的。”

自我革新成为行业先驱

虽然稳中求进，随着代理业务的增长，世联的团队从当初的3个人到如今已突破2万人。陈劲松说，一个组织从0到1，再从1开始以十进制为单位依次递增时，每一个门槛都得过。

世联从0到1、从无到有时，只有陈劲松和佟捷等两三个人；从1到10时，作为老板不仅要管理好自己，也得解决好10个人之间的分金银、论荣辱和排座次，就要学习现代组织管理的专业知识，企业的愿景开始发生作用；从10到100，又有分工协作；从100到1000，必须有授权；从1000到10000，必须异地管理……尤其作为服务型企业，企业的发展必须靠人驱动，越上一级，遇到的问题越多。

会遇到叛变。例如世联把员工派过去江西，刚把客户资源交过去，不料对方很快就另立门口，自己开公司了。

会碰壁。例如世联初将“深圳模式”放到广州时，结果不灵了，轮就折戟了。

会步履维艰。在开拓市场的过程中，各地民情、规矩和潜规则统统都不同，因地制宜并不容易。

会经历炼狱式的挣扎。世联内部曾发生一次巨大的分裂，陈劲松手把手带出的徒弟、学生中有人倒戈相向。在整个公司的核心成员出走了一半、元气大伤后，陈劲松仍竭力维持公司的照常运营,“难受和愤怒是自然的，但想把企业做大，不还是得想解决的办法吗？深圳不相信眼泪，我没怪别人，我检讨我自己，没有价值当然容易被人一脚踢开，如果我不把一些根本性的东西理顺，做大就是灾难”。

为此，世联启动了一系列的自我革新举措，通过提供有价值的服务以及降低收费，逐渐摸索到一条服务行业进军的路；并邀请专业人士制定企业战略和愿景，不断自我调整。

现在来看，2009年的上市无疑为世联确立了经纪业务的龙头地位。想当初，陈劲松曾为此而迟疑：“我向来知足常乐，就想为什么非得要做到规模呢？第二三不行吗？慢慢来做百年老店挺好的。当时的上市顾问说，你的员工都是普通人，都想建功立业、光荣耀祖，如果你大旗一挥说‘兄弟们冲吧！我们做老三’，估计大家都不会接受。某种程度上来说，你不得不做‘’。”因此，陈劲松后天的进取，也是受世联人的激励所致。

回首一路走来的坑坑洼洼，陈劲松说基本上没有什么遗憾，如果非得找一个，那就是：如果在一开始可以更加努力地学习，并且知道向谁学习，而不是见招拆招，好多事或能化于无形之间，“这种应该是天才级别的，比如任正非，一开始就把股权问题解决了，大部分人都是像我这样，遇到问题去学习和解决，所以我的经验应该更有普适性吧。”

（记者 赖丽思）

深商名片

陈劲松

生于1963年，哈尔滨人。1985年毕业于同济大学，1988年获得同济大学工程管理硕士。1988~1990以及1990~1993年分别在北京以及香港从事房地产项目管理工作，1993年底加盟世联地产顾问公司，现为深圳世联行地产顾问股份有限公司董事长。目前是地产界少有集、学者、企业家于一身的地产名人。

深商语录

1.公司创业的时候在低潮时期。当市场不好的时候，你创业，活下去很艰难，的办法就是你能创造价值，这时候你的根就正了。

2.深圳这口井是因为香港才打下的。深圳人应该饮水思源。现在不像一般人那样认为，深圳已经不用向香港学习了。如果继续保持学习的状态，我们还有一段远大的前程，等深圳真正学到香港精髓时，那就完全超越了香港。

3.大部分深圳人的动力都一样：草根出身，草根创业，并且团结了越来越多的草根。

4.深圳的商人来自各地，亦奔向各地，深商精神汇聚了的精神。

陈劲松列传

陈君劲松者，关东哈市籍，癸卯年（1963）生，襁褓饥年，北人南相，年及弱冠，只身负笈沪上，入同济，修工程管理。

学成北漂，入中建，司茶水。松尝得《美国房地产》，然四顾无业，穷译无词。越旬日，了无生机，遂萌去意。时伟人南巡，深港潮涌。丁卯年（1987）中，鹏城逐新，落槌易地，国人讶异。松妻佟氏，先行入职深圳，竟得风气之先，谓松曰：“此时不可失，不求何获！”松顿首然之，曰：“取富贵必南向耳，当与君共之！”径去京畿，赴香港，以培训职，师资本之道，启地产之业。

深港双城，松伉俪合谋如一，壬申年（1992）在港筑巢世联置业，次年返深注册世联地产。

松营之道，盖以大改小，化整为零。曩有宝安广场，楼宇不易，租赁无主，后计从世联，层层间间，一一“井”隔，廿卅平米，深得业主青睐，一时门庭若市，供不应求。松本布衣，出庐创业，白手起家，初，志止500万耳。经零售宝安、蓝色盐田数役，业务激增，麾众万计，囊财亿数。

松赢之道，强介政商之间，大搜四海之内。媒绍炒楼，世联人脉；择机赁宇，日进斗金。其业经纪，蔚然成风，天下从之，鹏城为甚。世人皆谓世联与松，业界标杆。

或曰：松茂于梧桐，鹏展于世联，深圳模式也。施之邻穗，未必；拓之神州，维艰。松自谓后天进取，每况同侪齐励，时也，识也。

世联地产：后市调控政策走向引关注

大智慧阿思达克通讯社11月4日讯，世联地产（002285.SZ）发布10月深圳市场研究报告指，传统“金九银十”行情未现，但是市场供应大爆发，刚性需求依旧主导市场，预计11月份将有超过15个项目开盘或者加推，后市新房成交大放量。

世联地产指，深圳提高二套房首付至7成，先于十八届三中全会出台市场调控新政，显示出深圳积极响应号召，坚决遏制房价过快上涨的决心。十八届三中全会后，未来市场调控将逐步从现有的调控转向市场调控。房地产直接融资、房产税、土地供给制度、保障房等一系列改革方案出台前，市场观望情绪浓厚。10月份，深圳一手商品住房大幅增加，新增商品住房供应87.99万平方米，环比上涨103.81%，同比上涨62.73%。市场成交量出现小幅回涨，成交面积32.49万平方米，环比上涨6.84%，同比下跌1.66%。一手房成交均价为21740元/平方米，环比下跌0.37%，同比上涨7.92%。

从区域成交来看，深圳商品住房销售面积龙岗、宝安居多，占全市销售面积的87.25%，其中宝安区以成交17.11万平米位居榜首；盐田区成交少，仅0.20万平方米。一手房成交均价罗湖区，为42053元/平方米；龙岗区均价，仅18354元/平方米。

二手房成交方面，10月份深圳二手房市场下跌趋势明显。成交面积50.62万平方米，环比下跌18.09%，同比上涨30.10%。从区域成交来看，深圳关内二手房成交面积占比为52.52%。从各区成交情况来看，龙岗区以成交13.45 万平米位居榜首，盐田区成交少，仅为1.16万平方米。

世联行董事长陈劲松：与房天下合作背后没有阴谋

“世联行和房天下的合作，背后是没有阴谋的。我们既不会针对谁，也不会去颠覆谁。”7月15日世联行董事长陈劲松在房天下与世联行战略合作新闻发布会上如是说到。

在当日的发布会上，当记者问及房天下入股世联行是否是为了打破来自中介行业集体“围剿”威胁的“合纵连横”之术时，房天下董事长莫天全反复强调，虽然两者的合作首先是由房天下发起的，但是房天下一直是作为互联网平台在寻求与几乎的开发商、房地产代理公司和经纪公司进行合作，房天下的合作模式是开放的，此次房天下与世联行的合作也是参考和依据双方的，也是因为双方好的产品、好的服务和好的工具才能走到一起。

“房天下和世联行的合作用6个字来形容，分别是开放、共享、共赢。”莫天全总结说，“房天下的合作是开放的，因此与世联行的合作也不应该有什么好奇怪的。”

而陈劲松对此次合作补充说，房天下与世联行的合作并不是“意气用事”。“商业模式都是讲价讲出来的，打出来的，如果我从房天下下架，但是下架以后要找到替代的互联网出口，这是很难自己做到的。从房天下下架做做姿态还是可以的，但是与其意气用事，不如选择合作。”陈劲松意味深长，“与房天下的关系是价钱问题，是磨合的问题，而不是意气的问题。作为一个成熟的商人，我们与房天下主动合作，我们不会考虑竞争对手怎么想的，我们考虑自己就够了。”

此前，业内多有观点认为，房天下现在所面临的是与来自房产中介行业的利益分割，而且两者的矛盾也愈演愈烈，房天下为破解来自房产中介行业的集体抵制与围剿，将会选择入股中介行业的企业，从而打破被孤立和抵制的威胁。

今年5月28日，以杭州我爱我家为代表的9家房产中介因房天下提口费而宣布从房天下杭州站撤下房源，而这9家房产中介在杭州的市场份额合计超过80%，其集体撤离使房天下杭州站陷入“空城”境地。另外，在同内，重庆10家中介机构向房天下提出降低收费等要求。

此后，来自房产中介的抵制风潮持续发酵，已蔓延至杭州、重庆、北京、青岛、深圳、郑州、东莞等多个城市，累计有22家中介公司参与其中，并多家中介公司组成联盟，宣布下架房源，集体抵制房天下。受房产中介抵制行动的波及，相关机构测算，房天下市值在此90天内迅速蒸发225亿元，平均每天2.5亿元。

迫于压力，房天下选择以妥协结束房产中介行业的联合抵制。6月11日，房天下公开发布《房天下致合作伙伴的一封信》，表示其将让利5亿元，不仅对集团全线产品在现有折扣基础上再打6折，而且无线端口的使用从收费改为免费，以此与房产中介行业达成和解。

在房天下订立“城下之盟”一个月后，房天下便顺利入股大和第四大新房代理公司世联行和合富辉煌。根据世联行早间发布的公告，房天下通过其间接附属子公司以7.4亿元的总代价获得世联行10%的股份，成为世联行的第二大股东。

“此次世联行和房天下的合作不是捆绑式的，也不是排他的，而是开放式的，这也算是释疑市场对我们这次合作的猜测。”陈劲松解释说，“将来世联行既可能会引进其他的合作者，也会与房天下一起拓展其他的合作，包括互联网金融，帮助世联行解决钱的问题。”