话题四：经理人谈论自身房地产经历中的单

经理人合影

李炽：只能证明深房联公司这个政策还是很有它的特色，它的可取之处。我们一个话题，个人与公司的关系。我们谈一下，以经理人角度也好，以业务角度，看一下个人和公司成长发展关系。也可以穿插谈一下我的单，哪一点比较深刻的都可以。

主持人（邓明莉）：刚才大家在谈的时候也都讲了一下个人与公司的关系。我们重点就放在我的单上，大家现在也都是骨灰级的经理人，可能对于很多新人来讲，你们的经验对他们来讲是重要的参考价值。我们也就回顾一下各自的单。可能已经很遥远了，也可以讲一下印象深刻的。在我们看来单印象会深刻一点，毕竟我们迈出了步，对我们每个人来讲，好的开始也就是成功的一半，所以大家可能会对单印象深刻，如果大家觉得印象不深刻，或者有一些印象深刻的例子，可以拿出来分享一下。

相谈甚欢

深房联西丽区西丽分行经理
黄群

黄群：我讲一下我的单，我进入深房联月做了两个卖单，但是都有不同的酸甜苦辣。个卖单做的比较轻松，因为不是我的客户，是我同事的客户，我帮忙带了，那个客户他的哥跟我是邻居，可能是邻居关系的问题，他就来我这边签合同。我进深房联个月，15天后我出了第二个卖单，这个卖单我也曾经流过泪。因为我刚做，那个客户看我比较老实，当时我虽然是做过二手房，但是对三级地产合同方面不是很熟悉，因为刚进深房联十几天，对签订购房委托书不是很清楚。当时谈好一个小单，业主明明答应我是多少钱，各付各的费用，可是到签好合同的时候，业主马上变化是实收，当时经理不在场，他不知道内情，批评了我。客户也说了我。又那么巧，我们公司出了一个润光花园的房子，我真的是哭着带客户去看那个房子。客户一看马上就要定，但是定的前提条件下，业主产权本人不在家，他太太在家，当时我们没有办法签合同，当时经理就要求我们要客户签购房委托书，我不是很清楚这个问题，没有办法解释，我找了一个同事帮忙解释，但是我的客户不愿意签订购房委托书，他说我跟你们公司签订购房委托书，万一业主卖给其他客户，那我还不是买不到房子。我这个客户是执着的人，他非要把钱交给业主的太太，业主太太也不愿意收。后来我跟经理说了情况，做了业主工作，业主才手下客户的诚意金，如果没有收下，这个单可能也做不到。如果不是客户固执交了诚意金给他，可能客户也会违约，因为当时后面房价也是。

李炽：每个人的单，是成长的步，也许会摔倒，也许是摇摇晃晃的，但是终归是迈出去了。

深房联龙华区潜龙分行经理
牟小磊

牟小磊：我的单是04年4月15号，大家做地产也知道，当时做地产门槛很高，我应聘了三家公司，才进了某家公司，先是跑盘，我跑了半个月，那个时候脑袋没有概念，每天就是带着客户去看房子。有是晚上下班10点钟没有人，我一个人锁门，看到一个客户，带他去看房子，我打电话说客户要买这个房子，拿了六张卡，取了3万，当天晚上签完合同，11点跑到银湖去签了合同。当时04年那个单，我收3.5万。在关外是大的单。看完单过后，打了一个情报出去，不鸣则已，一鸣惊人。我当时是算一个新来的，算是运气加努力。然后慢慢陆陆续续有个单过后，自己的信心也涨起来了，慢慢学一点专业的知识。我是做回头客生意多，我曾经在坂田做过，主要做华为、富士康。富士康就是台湾人，华为就是一些高干。07年3月份，当时也是地产不景气的情况下，到了别的公司。单，我记得很深刻。一点钟，坐公交车352，到银湖那边签合同。到咖啡厅坐了一下，然后两点钟回去，打的士。印象深刻，总算还有收获。我的单挺偶然的。因为我刚做那个行业，人也比较多。进去后，就是一个老业务员带你，进来后，给你安排看房。这一单我是印象深刻。

陈波：我的单我也记得比较清晰，当时情况是这样的，客户是一个上门客，每个地产都走一走，这个客户是一个比较直性子退休老干部。他到我们那边看的时候，我们就上去接待，他说别的地方看的房子比较多，看房过程中就会有一些不愉快，当时给我的答复就是比较冲。当时我刚进入这个行业，也是比较有耐力的业务员，虽然他这样说了，我也没有把他扔下，还是紧跟在后面，给他递了名片，这个人慢慢就接受了我这个人，其实在路上看房，带他看房的时候，其实他没有太多的接受，但是看完房后，他感觉我对他全程服务后，彻底他的面貌就改变了，从态度很差就转变成这个房子他看上了，第二，他看上我对他的态度比较好，在这种情况下还能坚持为他服务，也就软化了他。他后来就把他心里的想法告诉给我，当我了解了他，后来这个单签的也比较顺利，看完房第二天签单，并且签单他没有太多的，对个人的信赖已经成为他心目中一个主要的。他认可我后，这个房子签下来基本就没有问题了。这个客户后来也成为我一个老客户，也成为一个朋友，他年纪大概有60来岁，有的时候更多的时候可能初次接触不融洽，给我感觉，如果是真正的很热情、很敬业坚持做某一件事情，基本上都会达到一定效果。其实在座这么多经理人，我是新任上来，其实他们所做的可能都是回头客、客转客、实在客比较多，我们很少做那种一竿子生意客户，我们基本上都是回头客比例比较高。大家现在签单主要关注也就是这些。

查贺祥：我讲一下我的单，我刚做业务的时候，那个时候进地产行业难，现在随便都可以进，当时我也是去了3、4家公司，别人都不要。我自己也信心都没有了，为什么别人不要我。有一家要我了，要了之后，就开始跑盘。我连跑了7天，跑了100多个盘。我当时在特区报社那边做。跑完之后，经理说你开始洗功课，就打100到50个电话，我少打了70、80个电话，洗到几个客户，其中有一个客户就在华富大厦，他说要个写字楼，他说多大平方，90平方，60万。他说晚一点看一下，我约他看房，后来他看完之后比较满意。然后找了一个师看，第二天师过去看了，师说这个还可以，他就要马上定下来。我一看他喜欢，我说你交定金2万，他就交了2万。实际上一般交几千元就可以了。交完之后，这个房子给他买到了，交定金的时候他说了一句话，他说这个房子假如我买不到，我找人揍你。所以你要马上赶快给我搞定。当时业主不在这边，我们还要把钱转给业主。我签这单，也有一点运气，刚一上班几天，就开卖单了，而且中间一分钱不打折，1.8万。

张美菊：我想说一下我这两天办的一个案例。我个单也简单说一下，个单刚做了一两个月，那个时候也是运气好，客户看完房就签合同，我现在记忆深，他说你怎么什么都不懂，一点都不够专业。他说这句话，我现在都可以想起来，深刻。我当时下定决心一定要把专业知识学到位。这是个客户反映的。第二个客户也印象深，成交后，到现在四年了，我们一直联系，象朋友一样，包括同事、同学都在我手上买房。我这个就不详细讲了。这两天签了一个单，我感受深，是一套梅林一村的的单，价值200多万。而且这个业主是几家公司的董事长，60多岁，之前又是公务员当局长退休的，在这个房子卖两个月的时间，很多中介公司欺骗过他，说让他过来签合同，价格到位了，客户已经到公司了。去了后，业主说根本没有客户。来了后，给他压价。要么就说你不来的话，可以打我两个耳光。今天这个业主还在说。他对中介完全有一个防备心理，一点都不认可。在这个时候我不停的沟通，他也是觉得我肯定在骗他，后来我说我们客户到价格了，不会划你一分价格。因为客户信任我，中介怕买卖双方了解联系方式，我让客户亲自打电话给业主，他们沟通发现确实没有欺骗。见面的时候，业主就要求客户先转4.5万定金，才签合同，一般是不允许这样操作的。但是也是巧合了，之前客户是律师，在我手上买卖过房，我问他，有一套房子不错，就在楼下，要不要买。他说这个就是朋友的房子，不用介绍了。这个业主是几家公司董事长，不会乱来，素质相当高，都是留洋回来的。通过朋友了解业主底细，我也敢让客户转钱，客户也是信任我，先转了4.5万定金，转完钱后，业主才把房产证给他看。因为客户信任我，我也信任客户，所以把联系方式给他。之后就签了合同。今天我们8点钟，冒雨把手续办完，本来一般是有业务员去办，客户要求我去，我今天就亲自去跑银行给他做按揭，亲自去国土局给他排队。搞完后，他说我人不错，我还有房子，只找你卖。我听到这个话后，有成就感。因为他之前对中介不认可。这个客户素质高。今天这个案例经典，首先不管怎么想，你用事实把事情做给他看，从这个过程，我告诉他整个流程怎么做，在规定时间内，我们冒雨给客户转钱，在11点半过户，按揭做了，他说以后有房子还找你。

李炽：张经理，今天真的很专业。从你刚才深刻感受中，我得出这样一个结论，真的是做地产，诚信很重要。

张美菊：对，包括过户的时候，中介还打过来，你那个房子215万，你过来签合同，他不相信的。

李炽：钟经理，讲讲你的感受。

钟金莲：我有些忘记了，虽然做了上百张单。我的张单当时在黄经理手下做，我有一个客户，两夫妻关系搞得很不好，闹得要离婚，我一直上去支持她，然后帮忙她。后来她说她要把房子卖了，后来她的房子给我卖了，卖掉后，我跟她讲要，你股票，放在电脑里，一下子跌下来就没了，房子租出去，如果房价涨了，还可以抛掉，现在房地产市场，这个时候买房子。后来过了一段时间，我说我给你做媒，我介绍了两个，她也看不上。后来她朋友介绍了一个，她看上了，我也中间给他接洽了一下，两个人感情很好。那个人是个老板，在关外结婚了，就要买房。套房是南国丽城，她买了一套。又介绍她姐姐、弟弟买。她的姐姐的房子也是叫我们给她卖掉，她是拿来的。我在那里主要是做人卖关系，有时候也是靠一个信任度，然后姐姐、弟弟、朋友，他还介绍很多朋友来我这里买。这一单虽然有成就，但是也付出很多，经常要打折。我说服务好，不打折的。现在也和我们黄经理交上了很好的朋友。

深房联碧华新居分行经理
刘志强

刘志强：我这个可能没有这么好，我在梅林待了五年多，个单是04年的时候，我做业务员差不多两个月才开成单。当时第签合同，第二天又不要了。万事开头难。第二单很好，当时心情比较郁闷，有点放弃的念头。到了第七天，有一套房子，这套房是外地手机，我用手机打过去，房子不卖。后来业主刚好到了深圳，他说又考虑卖。我跟他聊，确定了一个价钱，比市场了几万，我推给了原来跟了一个多月的客户，给他看了两三遍，基本是看好了，后面很顺利签下来，这个客户终在我手上买了11套房。因为是一个潮州客，客，相对比较顺利的。刚开始比较不顺，后来还是挺好的，也是运气。

深房联西丽分行经理
刘俊委

刘俊委：我的单也是比较简单，我单是一个台湾人，当时做业务，是我7天，2006年1月份进入这个行业，跟朋友喝酒认识的，叫我进入地产行业。当时在村里当民兵，然后进入这个行业。5天跟经理说，不是说可以办入职了？当时能入职是比较兴奋的。7天接到一个客户，台湾人，过来这边买房，带他看了一个房子，52万，还到48万，我一直没有理他，可能当时因为是经理有一个培训，培训比较多，第二次过来的时候我推另外一套房子给他，他说上次我看的那个房子谈的怎么样，我说现在那个房子55万了，当时也是一些技巧性的。你跟我谈上次那个价格，52万，我就要了，当时客户确实是要55万，当时桃源村在开发建设，52万他决定下诚意金，我马上拉业主过去，就签了，很顺利。当时经理培训，学的快一点。

深房联龙华分行经理
罗翠霞

罗翠霞：对于我以前的经历，我不去多说。我说说我做管理人员，每个月一单。我不讲我的单。成功肯定是需要付出。不管前面自己团队付出多少、做了多少努力，可能我们业绩是见分晓。每个月我们，基本上都能够冲一个卖单出来，基本上也能够完成公司下达的目标业绩。每个人都为自己团队共同的荣誉去奋战。在这边有一个比较深刻的一单，就是黄兴伟跟刘国冠合作的一个单，当时这个客户看了很多花园小区的房子，我们做业务都面临一个问题，客户对市场价格不接受，一直这个客户由他们两个跟进了两个月，这我们手上都没有谈的单，我们说不管怎么样，把这个客户拉过来。当时我们带客户看了一个盘，看完后，客户也没有表示要买。要买的话，一定要达到他的这个价位。我们觉得成与不成，起码要给双方一个机会，所以我们是想办法把业主约过来，业主个电话说，我家里老婆不在家，小孩没人带，我说我们分行大把人可以帮你带，业主不同意，把电话挂了。第二个电话再打过去的时候，他说我在外面，都说了要带小孩，而且还陪着朋友，我说你陪着朋友是很重要，但是你这个房子是诚心卖的。你卖还是不卖，一句话就OK了。后来他又把电话挂了。我们第三次给他电话的时候，他就讲5就到了。第四个电话的时候，他还在家里。我们怎么样跟他聊，我说你有一个房子了不起，不就是卖房，我们也是为你服务的。虽然这个口气对我们服务行业可能有一点觉得不尽人情，但是没有办法，这个业主耍了我们之后，我们的确有一点生气，我们看能不能把他激过来。后来他过来了，客户跟业主见了面，那个业主可能喝多了，他说我房子好，我卖100万，市场客户量多的是，买房子看缘分。我说这个单可能签不成了，这个业主又喝了点酒，说话语无伦次，我跟业务员讲，这个业主可能逼不出去，把他叫出去。给客户找另外一套房子。当时找另外一套房子的时候，业务员把客户放出去了，我当时个反应是生气，怎么能把客户放出去。当我走出去拦客户的时候，客户跟世华地产一个业务员打电话，他被业主一激，他觉得业主不说话，他说今天晚上就要买，他感觉别人不尊重他，以为他买不起房，所以这个客户被业主激起来了，我们看到这一点，我当时把客户给拉回来了，我说我给你们沟通了两个多月，我一定会帮你找到一套比这套房子更的房子，更适合你的房子。然后我们把他拉回来，给他又看了一个房子，当时我怕这个单出意外，因为这个分行目标业绩能不能完成，就看这一单了，而且我们两个业务员能不能拿到公司更高提成也看这一单，每个人都想看着这一单，所以都看得很重，只许成功不许失败，当时三个人都有这个想法。业主聊好后，他要回去拿房产证，我们又怕他跑掉，我就把他身份证拿到了，我说你把身份证给我，我回去填合同。这个交易深刻，虽然做出来，别人可能没有什么感觉，但是从这一点，可以反映现在这个市场是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的市场，做业务一定要快。