话题三：如何长期与客户保持良好的沟通关系？

主持人 陈周科

世华宝安A区长安B区福永国惠康一行卢正善

世华地产侨城豪宅区B区纯水岸一行 谢启成

世华地产商业部CBD.C区国会大厦二部黄招林

世华地产侨城豪宅区B区纯水岸三行 琳

陈周科（主持人）：下面我们进行的话题，这是从事地产经纪人比较关注的问题，到底如何诚实的与客户保持良好的沟通关系？或者说如何长期维护好客户？

黄招林：我比较擅长跟客户，可能我给人的感觉亲和力比较强一些，这是客户跟我讲的。跟客户之间保持一种朋友的关系，比如说成交之后过半个月左右给他打电话，问他买房子怎么样。包括业主也是一样的，节假日的时候问候他，尤其是他生日的时候问他一个问候，平时多关心，这也是其中的一个方法。还有市场的行情，市场有什么政策变化，多跟他聊聊，包括手上的物业有什么变化，不妨跟他多沟通。当客户、业主像朋友一样去维护，这是我的看法。

陈周科：董海洋如何长期与客户保持良好的沟通关系？

董海洋：与客户保持良好的沟通，首先我们帮他找每一套房源的时候，我们因此而结交、认识，我们以真诚的态度提供真实的信息，以阳光的心态对待每一个客户，接待他，与他相处，让他感觉你是适合他的经纪人，让他感觉你容易沟通，有亲和力。我觉得我们要保持热忱、热情的态度。我们平时要有一个坦诚的心态对待客户，不仅仅是是找房，还有其他方面互帮互助。我觉得长期与客户多一点联系，定期回访客户，以我们谦虚、谨慎的客户对待他，时间一长，客户会觉得我们很不错。

陈周科：像你们这些比较的经纪人，手头上有几个比较熟悉的客户呢？

董海洋：像我们熟悉的，一般都有10-20个，我们在关外这些地方，相对来说成交价码比较小一些，很多客户与我们的关系都是很好的，就像好朋友一样，包括我们在工作之外也会有联系，一起出来玩，保持良好的人际关系。

陈周科：下面请琳谈一下，刚才你也说到豪宅是高素质的客户，与客户长期良好关系需要一定的基础，您如何做到。

琳：首先你要专业，如果你不专业，客户不会理你。还有你的诚信度，豪宅的业主都是几千万、上亿的身价，能够有这么多钱的人都是各个领域拔尖的人，与他们打交道一定要诚信。还有我们一手的资料、信息，包括前几天正在开的两会，这些信息都要了解，他们才能跟你长期沟通、交流。

陈周科：谢经理是怎么做到的呢？

谢启成：跟大家讲的比较雷同，首先要真诚对待一个客户，是否真实和真诚，客户是可以感受得到的。第二，及时将行业信息，有关房地产的信息跟客户交流、探讨。再一个，在沟通过程中未必一定要围绕房地产而言的，各个方面都可以进行交流，因为这个关系是持续性，而不是、两天建立起来的，关键是我们个人有没有耐心，花时间和经历做这个事情。

陈周科：谢经理现在手头上有几个比较熟悉的客户？

谢启成：我有好几年没有做跟客了，原有的客户还保持了几个。

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直播现场

认真听取来宾的观点

陈周科：卢经理有什么看法？

卢正善：我也有两年多没有跟业务了，如何跟客户保持沟通？我发现下面的业务员是从不同的岗位上来的，很多同事跟有钱人打交道，感觉自己低人一等。我认为要自己的心态摆正，客户找到我，就应该跟他成为朋友，很多事情从朋友的角度打电话，包括成交、未成交，或者在别的行成交，都应该打电话问候一下。我记得客户在别的行成交，我继续跟他打交道，他也有一些客户介绍给我，要不停的打电话，只要打了就会有效果的。

陈周科：你手上的客户群体是什么人为主？

卢正善：什么都有，包括工厂的，或者自己做小生意的，还有政府、银行的，像我们做业务的时候，有一些客户都是我在深圳永远的朋友，包括在银行上班的、政府的等等。

陈周科：刚才卢经理说到客户群体比较广泛，你在开单过程中碰到什么问题，对于这些的情况你是什么解决的，开单的杀手锏是什么？

卢正善：我自己的内心都是以一种真诚的心态面对客户，如果碰到棘手的客户，各个岗位、各个不同，遇到的客户也不同，我认为重要的是真诚和坚持，看看是我战胜客户还是客户战胜我？用真诚和坚持战胜客户。

陈周科：有没有这方面的案例？

卢正善：之前有一个客户，在我们相对比较高一些的，我们那个大部分是一百万左右，可能自身的表达没有很清晰，我记得自己说，两点钟给你电话，他两点钟就跑过来了，导致他没有看到房，他恼火。之后两三天都没有接电话，我之后通过信息、电话给他道歉，他还是恼火，我还是不停的发信息解释，一个礼拜过后，打通以后他回了一句话，我在外面出差，我想他在应付。之后我还是坚持下去，十多天以后再打过去，他就回电话了，他认为我犯错误以后没有戒心，理解我，他知道了我做人、做事的风格，慢慢也成为了朋友。