成功的渴望引导每的突破 专访世华地产吴玉梅

世华地产布吉区域茂业城区区域总监吴玉梅

2010年1月30日下午，第二届“关注购房者”大会暨第四届深圳房天下奥斯卡颁奖盛典在深圳商报社国际会议厅隆重举行。一年一度的“关注购房者”大会与奥斯卡颁奖盛典是业主的狂欢节、也是房天下向用户和客户表达谢意和感激的盛会，更是一场关于盘点行业过去与未来的盛会。

会上，房天下颁出了房地产行业内荣耀的四大奖项——“2009深圳房地产经纪公司网络营销职业经理人奖”。来自世华地产茂业城区域总监吴玉梅，凭借着良好的职业道德、清晰职业思路、务实的工作作风、和谐的团队协作作风及对房天下的网络营销的方式给予了重视，并作出了重大的贡献，获得房天下颁发出的“2009深圳房地产经纪公司网络营销职业经理人奖”。房天下特此对其进行专访……

采访时间：2010年3月12日

采访地点：房天下深圳二手房网直播室（创新科技广场1期1805）

采访对象：网络营销职业经理人——世华地产布吉区域茂业城区区域总监吴玉梅

吴玉梅，一个豁达、坚强而干练的职场女性形象。女性多是感性的，但我觉得她更多的是知性。对行业，对事业，对工作均有不同凡响的热情和挚爱。言语谈笑间，“简单”而“不平凡”。职场人生，不仅仅是敬业、踏实勤奋，更追求的是“敢想、敢拼、敢做，强势发展”。她的言谈举止间，更是少不了职场经理人的成熟和专业。5年多的三级市场从业生涯，是一段美妙人生历程的演绎，从业务员到总监，个人思想的高度不断提升，思想支配行动，引导每的突破。成功的渴望，更是让她在每的工作中去战胜一切。

吴玉梅来到房天下直播室接受采访

拿奖是一次肯定，更是一次促进

房天下：这次获得第四届房天下奥斯卡2009年度网络营销职业经理奖，有些什么的感想？

吴玉梅：这个奖项说明目前我们在网络方面做得相对比较好，不仅是重视，也是取得了一定的成效和业绩，也是对我过去一年网络营销方面工作的肯定。同时也感谢房天下能有这样一个机会，去交流网络营销的经验。我们在今后工作中会在网络方面更加重视，各个方面工作会做得更好；当然也希望通过网络获得更好的业绩。

房天下：你个人觉得拿了这个奖是从哪些方面去体现出来的？

吴玉梅：网络方面，点，我们意识方面比较重视，我们会要求我们的业务员和的经理在网络方面投入的精力、时间和资金都相对比较多。现在是一个网络时代，网客也相对比较多，基本上很多人都会上网，上网第二点，我们的更希望能够通过网络建立好自己的第二个网店，能够扩大自己客户……基于以上几方面的重视和加强，目前我们世华地产茂业城区的整个网络营销所取得的成绩还显得相对不错，我们的网客基本上十分充足。

网络客户来源基本上占到50%以上

房天下：刚才说到成效，房天下的网络营销给你们公司带来的成效是怎么样呢？

吴玉梅：网络营销的效果可能每个区的情况不太一样，有的地方可能会临街临旺铺，上门客和网络客的比例会差不多。如果说稍微偏一点的或者是社区店，基本上很大部分的客户来源会依赖于网络。从我们区的情况来看，网络客户来源基本上占到了50%以上，而房天下作为我们几大网站营销的主要网站，占的比例至少有25%以上。

适应市场的变化模式，网络可以把你的视野、空间打得开

房天下：网络营销这一块，您是怎么倡导的？

吴玉梅：网络是一个广泛的范围，它的客户广，实际上现在的每个客户，他都会在他看房前通过网络搜索一下，比较一下这个地段楼盘的价位、配套，包括整体的情况都会先找到一些感觉，然后才过来看房。所以我认为网络是未来主要营销的模式，它可能会比上门客相对来讲，更全面、更广泛。网络可以无边界地去发展，你的客户可以是来自于五湖四海、四面八方。我们曾经遇到过一个美国客，也是经过网络找到我们，然后成交的。所以网络真的可以把你的视野、空间打得开、大。在这点上，上门客相对会有一些局限性，客户的来源相对就会比较固定，或者是比较保守一点。

房天下：从刚才谈到的，看到吴总对网络这一块是比较深刻的，而且有很多的想法。在工作实施的方面，有没有一些具体的措施？

吴玉梅：我们区的每一个经理都会建立一个网络的管理模式。要求经理必须有一个统计的表，登记业务员主要放盘的网站名称，包括他们的用户名、密码。我们每天早上都会去检查，经理是在上班前检查，我们会让业务员在下班前去填那个表。我们的经理每天在下班之后或者是第二天早上的上班前，会检查前网络放盘的情况，包括它的质量和数量，保证网络的使用效果。

另外，我们还会让经理检查业务员的客户本，因为客户本上都会注明客户的来源，是上门客还是网络客，我们要求业务员每天至少都要补充两个新的客源。我们经理都会在客户本上签字，以保证业务员客户的数量。还有我们要求的入职以上的业务员必须要有付费的网站，基本上一般是房天下帮，是相对比较大的网站。平时也会有不断的推动措施，包括你们“房天下帮”的使用技巧培训、技术入门培训，还有一些其他方面的培训。对于使用网络成效比较明显的业务员也会进行对应的奖励，让大家真正地重视这个网络，重视网络营销。

网上放盘，实际上就是在与客户交流

房天下：从你这么多年在这个行业的经验，要抓住一个网络客，你觉得要重点做好哪方面的工作？

吴玉梅：我认为业务员在网上放盘，不仅仅是发一个信息。其实我觉得这应该是你们“房天下帮”当时培训的时候给到我们的一种理念，就是你在网上放盘，实际上就是在与客户交流，包括你打了一个信息，包括你表达的一个标题等等。你要能够感受到，网络里面就有一个客户，他正在看你的资料，你要知道客户想了解的是什么？他想要了解的可能就是一个价位，包括一些地段、还有一些图片，还有户型的图片和装修的图片等这些基本的东西。如果我们用心去放盘的话，我们就好像在推一个房子给我们的客户，向他介绍这个房子，要相信自己会做得好。所以这个也是从客户的角度上来发好一个房源信息，客户也是容易接受的做法。

干练而专业的吴玉梅，获得世华地产多次的表彰（图为世华09年会上经理人颁奖）

（从业篇）

房天下：我想问一下吴总关于职业生涯方面的事情。首先您是什么时候进入到地产行业？

吴玉梅：我是2005年3月份，一来就在世华地产，是土生土长的世华人。

世华的文化积极向上，来世华越干越有劲

房天下：作为世华的老员工，你觉得世华地产是一个怎样的公司？是怎么看待？

吴玉梅：世华地产从规模上来讲，在整个深圳的三级市场是数一数二的公司，它是一个有自己文化的企业。比如说，梁总经常提出来的，“到世华做强人，我行！我可以！”“聚起平凡人，共创辉煌业”等等。他用这种思想和理念把不同的来自五湖四海的人聚在一起，并让大家通过自己的尝试和努力去占领更大的市场份额，让大家做到，拥有棒的理念和信心，终达到“百年世华”的远大目标。所以你在世华，会感觉到世华的文化积极向上，也强势。很多人都会很佩服世华人，强势、卖命，你会觉得越干越有劲，越充满阳光和激情。很多人都在世华成长了起来，对个人的提升也大。

从“文才淑女”到地产界“铿锵玫瑰”欲望引导你去突破

房天下：吴总刚刚从毕业出来是学地产这个行业的吗？

吴玉梅：之前是学文秘行业，一开始来到深圳，我是做人事部的岗位。

房天下：后面为什么又会做地产呢？

吴玉梅：这个可能会与自己的性格和追求有关系。

房天下：你觉得你的性格是怎么样的？

吴玉梅：当你做到一定的时候你会不满足的时候，你会觉得我要做销售行业，做业务行业，你才会觉得能够得到更多，或者是能够学到更多。人的欲望会不断地引导你去突破。

地产是充满挑战和激情的行业

房天下：5年多的从业经历中，你觉得地产行业给你带来什么样的感触和看法？

吴玉梅：地产是一个欣欣向荣的行业，也是充满挑战和激情的行业，这是行业的特征，既充满希望又富有前景的行业。它给一个人带来的东西也是多的。一方面是对你能力的成长，另外一方面，对你自身收入的增长。

具体方面，首先这个行业让我变得更加成熟，也让我变得更加脚踏实地，让我的心态变得更加成熟和稳定。因为做房地产真的是需要心态好、稳定，同时它也让我变得积极向上。还有一点就是强势，这个强势其实主要是体现在你对一个行业的认可，对一个事业的追求，对成功的渴望或者是想做好的渴望、欲望和激情。你有了这些欲望，才会不断地去奋斗，才会不断地去进步，也才会不断地去提升，让你从肤浅变得资深，从幼稚变得成熟和专业。这都是成长的经历，这是对自身成长的东西。

从个人的收入来讲，因为地产行业是一个上不封顶的行业，你个人能力有多大，你的收入就能有多高。行内常说地产行业造就了多的人，这个确实是事实，它可能比任何其他的行业，更具有一些挑战性，你学到的东西和得到的东西也会更多。

在工作中，不断地去战胜一切

房天下：从业以来面对市场的波折或是低迷的时候，你是怎么应对的？

吴玉梅：其实一个人遇到事情的时候，你的心态要调整得平静。不是说房地产这个行业会有起起落落，或者是在工作的过程中会有波波折折，任何一个行业都会遇到不同的问题。实际上我们在工作的过程中，要不断地解决这些问题，不断地战胜这些问题，不断地克服这些问题，然后才能不断地成长。这个也根源于自己对职业的选择和认可。既然选择了房地产，就要学会坚持，而不是选择放弃。

思想境界提升 行动支持思想

房天下：在地产这个行业的成就是什么呢？

吴玉梅：的成就就是个人能力的增长和提升，这才是的成就。

房天下：你觉得从业务员变化到总监，在这个过程中，哪些方面提升才显得重要？

吴玉梅：这可能是思想境界的提升，因为人都是跟着自己的思想去走，当你的思想达到一定的程度，你的行动才会支持这种思想。

“敬业、踏实勤奋、强势”地做人

“敬业、踏实勤奋、强势”地当职场经理人

房天下：现在有很多的中介都在开铺，在这么激烈的市场氛围中，作为一个职业经理人，要具备怎样的素质和能力才能在这个市场上做得更好，取得更好的成绩呢？

吴玉梅：作为一个的职业经理人，不只是要管好自己，同时还要带领好自己的团队，对个人的要求也越来越高。具体是在哪些方面呢？我个人觉得，首先你这个人要敬业，如果你没有敬业的精神，没有对地产行业的挚爱，是不可能在这个行业坚持那么久。第二，敬业之后，还要踏实和勤奋，因为任何事情都是一个过程，靠脚踏实地，靠勤奋来实现。同时我认为要专业，要对一个行业专业，对这个行业的流程要专业，包括你对管理要精通，包括揣摩人的心理要专业。还有我觉得要强势，因为我们毕竟是做市场的，你要想到要占领市场份额，这些方面我们必须要把它做到。当然我觉得还是要有激情，这个激情不仅是说自己要有激情，同时还要自己的团队激情，这样的一个团队才会在市场的竞争中不断地战胜一切问题。

管理团队理念：“简单”和“开放”

团队的特色：“敢想、敢做、敢拼，我强”

房天下：你管理团队的理念是什么，你现在所带领的团队又有一些什么样的特色？

吴玉梅：其实我带领团队的理念，我觉简单，两个词，就是“简单”和“开放”。什么是简单呢？我们希望在这里简简单单，每个人的思想不要太复杂，我们一门心思是如何把我们的工作做好，把我们的团队带好。什么叫开放呢？开放从某种意义上讲，我们认为它是一种放开，就是说要打开。首先把我们的思维打开，同时把我们带领团队下面的业务员的思想给打开。心态给打开，思路给打开，把行动放开，这样，大家就会大胆地去想，大胆地去做，在实践会成长，学会战斗。相信这样的团队是“敢想、敢做、敢拼，我强”的一个团队，我们才会认为这是一个健康的团队。

吴玉梅所带领的精英团队

人以类聚，鸟以群分 打造团队要善于寻找志同道合的人才

房天下：你是怎样去建造一支比较的团队？

吴玉梅：要在内心里面树立一个目标，要清晰地了解我要什么样的团队，我要打造什么样的团队，这样你才有一个方向和目标，你在工作中才会围绕这个目标采取一些措施。首先要招聘一些志同道合的人。什么叫志同道合？人家说“人以类聚，鸟以群分”，我们要招一些和自己在思路上和思想上相对比较接近的，或者是适合做房地产的人才。具体怎样去打造一个团队，具体要讲的就比较多。我们要有一个科学的制度，有自己的一个先进的理念，同时我们还要有一些培养团队的精神，一些培养的制度，要有一个奖罚分明的制度。其实管理团队主要的是要得人心。还要有一些自己的文化，文化才是一个团队的灵魂。我们茂业城区的团队文化就是打造一个和谐团队，打造一个专业团队，服务的团队和强势的团队。

三级市场更具有开拓性

房天下：您刚才说2005年进入到市场，当前你为什么会选择进入到三级市场？

吴玉梅：05年刚进来的时候，当时是想着做房地产，对二级或者是三级没有清楚的概念，当时只觉得房地产这个行业应该是一个好的行业。房子基本上是一个人一生中买得贵的一个商品，我就认为它可能比别的行业更有挑战性，相对来说我认为它更有，也更能赚钱，所以这也是当时选择房地产的原因。进来这个行业后，我也慢慢发现三级市场更具有开拓性，三级市场的范围大，寿命也长。比如像二级市场那些房子买了一次之后，自然就会流通到三级市场，三级市场上的房子可以卖一次、两次、三次、四次……都是三级市场。它会不断地循环和流通，所以对于这样的一个市场，你会觉得它会越来越大。深圳是一个流动性的城市，人随着工作的变动或者是随着经济收入的增长，它会不断地换房子，或者是随着理念的成长，他也会不断地进行房产，所以说需求和前景，三级市场都是个很好的市场，这也是我选择三级市场的原因。

职业规划：乘风破浪，勇往直前

房天下：今后你是怎么规划自己在地产这个行业的生涯和发展的呢？

吴玉梅：职位仅是公司作为一种管理给你的划分，可能到了一定的时候，你也不一定会无限期地怎么样，但是你的工作会不断地想办法把它做得更好。这是你管理的方法，管理的技巧，还有你会不断地去完善，包括你对自己团队的要求，团队的成熟度。当然你对自己管辖的地段也会更加熟悉，你会想到要占领更大的市场份额。做任何行业肯定是往前看，不进则退。就像你的团队是一艘航空母舰，我们在大海里航行，我们乘风破浪，勇往直前，这样去想就可以了。

吴总谈布吉二手房市场 专业而透彻

（市场篇）

布吉是二手房价格的低洼区 适合置业或者置业

房天下：吴总是负责茂业城布吉那边的市场，很多人都说，布吉那边的市场是“价格的低洼区”，为什么会这样说，可不可以谈一下你的看法？

吴玉梅：可以这么说，布吉的房子相对于深圳其他区来讲比较。它低也有一些原因，我觉得这些问题是以前人的感受延伸到现在而造成的，包括之前别人对布吉的印象是“堵车”；还有第二点是城市规划相对比较乱一点；第三点是治安，很多人说治安不太好，可能是来源于这几大问题，所以价格显得比较低。这几个问题我相信，是2009年或者是今年，或者是在未来，慢慢地人提到这些问题会相对越来越少。比如说交通堵车的问题。布吉的交通堵车一个是因为在修，第二是因为深惠路在改造。而今年年底的时候这个就要开通，同时深惠路的改造在2011年也会通车。深惠路的改造加宽了深惠路的标准，包括车道的宽度和两边绿化的规划。这两块一解决的话，布吉的堵车问题应该是没有太大的问题。

房天下：据了解，布吉的市场去年的成交好，是不是因为您说的未来的规划会快要建成，所以很多人很看好那边的市场？

吴玉梅：这个没错，因为在修谁都看得到，深惠路在改造谁也看得到，未来布吉的前景大家都看得到。另外一点，深圳布吉还是有自己很多的。点它是离关内是近的一个区；第二点它的商业繁华，是充分活力的一个区；第三点，它目前楼房的价码相对比较偏低，适合置业或者是置业。很多市内的客户想到布吉套房，他拿手里的资金，可以在布吉套房，同时也可以台车，就实现了有房又有车的人生目标。如果他选择在关内买房，可能他只是够付首付。

布吉的二手房价相对比较稳定 不同层次的房子选择性多

房天下：现在布吉那边的二手房市场价格方面相对优惠，它的价位是怎样？

吴玉梅：布吉的二手房相对比较稳定。大家都能够感受到，布吉的房子没有太大的风险，因为它整个的造价相对罗湖的房子，同样一个社区的规模环境，基本上低了一半的价格。它现在的均价怎样？布吉是一个相对比较老的一个区，它的楼房有一些新房子，中档的房子，还有就是旧房子。一些偏新的房子在一万左右，像信义、桂芳园、可园或者是说现在深惠路边的口物业康达尔，稍微新一点的楼盘都超过了一万的单价，高一点的甚至到了一万二、一万三，普通的到一万上一点。还有一些中档的楼盘，价位会在七千、八千。例如东方半岛、半岛苑。康桥可能要到八千到九千，因为康桥有一部分是新楼盘。这个是中档的楼盘，可能相对比较偏旧一点的也有很多。像南岭、南为就旧一点，是九几年的房子。而房子相对比较旧一点，可能就是五千多、六千多，像这样价位的房，在整个深圳来讲可能就只有在布吉能找得到。不同层次都可以选择很丰富，这个也是布吉的。

3月二手房市场迎来“小阳春”行情

房天下：今年以来的一、二月份，布吉那个区的房价，二手房有没有调整呢？

吴玉梅：市场会有一些观望，一、二月份就有一点观望。而价格基本上没有变动，只是成交会少。出现客户看得比较多，定得比较少的情况。

房天下：今年三月以后，布吉这个的市场大概又怎么样？

吴玉梅：从目前的成交来看，我们认为是比较旺的，刚过完年我们发现客户首先在量上比较大。因为现在是住家客买房，住家客买房可能会在星期六、星期天看房的就相对比较多，所以这两天的成交也旺。从我们这两个星期六、星期天的数据来看，基本上和2009年峰的星期六、星期天差别不大。可以讲三月也是一个小阳春的市场，基本上住家客偏多。

房天下：哪一些楼盘比较热？

吴玉梅：比较旺的我觉得就是适合住家的楼盘或者是地段比较好的楼盘。桂芳园肯定是比较旺的，可园也还可以，康达尔，还有其他的一些地段楼盘，楼盘比较新的，都很旺，如半岛城、康桥、信义等等。

房天下：对于这一波的行情，你觉得会延续到今年年底吗？

吴玉梅：这个不好说，现在大家都很清楚，房地产基本上是一个政策市，可能和国家的政策相对比较有关系。深圳的二手房市场，我们认为它确实存有大量的刚性需求。你说09年是客的市场，2010年目前来讲，出来买房的，还是住家客，这就说明它的刚性需求是有的，市场的需求比较旺盛。

房天下：刚才也说了趋势是旺的，成交量方面也会相对好。那房价方面有怎么样的变化？

吴玉梅：房价如果没有太多政策的限制，从这个趋势来讲可能会有一些小小的增长。如果真的是接下来国家有政策出来，我认为跌的可能性就没有了，可能是相对稳定，因为从目前这个趋势来看，房价还是有小小的升幅。

房天下：好，谢谢你接受房天下的采访。（采访记者：房天下深圳二手房陈周科）

吴总与房天下总监叶志攀合影

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