汪菊连:真诚、诚信、专业、勤奋 做单从细节做起

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海地产缤纷年华一部客户经理 汪菊连

做网络销售，其实是现实中很多经纪人想了解的问题。来自海地产的汪菊连给我们很“简单”的一个体会就是，网客的关键，他们有需求，作为经纪人，要善于从细节做起，从他们的需求入手。在网络做单已经有2年多经验的汪菊连，她一直坚持使用房天下帮，她的业绩有80%是来自房天下帮的客户，成交过许多单，的单达250多万；凭着对地产的一份热情，一份向上的追求感，两年内她从业务员已经晋升为客户经理，那份成熟和专业不言而喻，但其实也很简单，勤快做事，总有收获。

采访对象：海地产南山缤纷年华一部客户经理、房天下络经纪人汪菊连

采访时间：2010年4月22日下午2点

采写记者：房天下深圳二手房 陈周科

采访地址：福田天安数码城创新科技广场一期A座1805 房天下直播室

联系电话：13266852124

房天下：汪菊连经理你好，您是什么时候进入到海地产？

汪菊连：2007年12月开始进海地产。我刚来海的时候对地产不是很懂，过来以后在叶贵荣经理的带领下，专业知识方面提高得比较快。叶经理经常教导我们做事要从细节做起，如看房前要做什么，看房的时候要做什么，看房后该做什么，这些我都挺有感触和体会。

做事要勤快，才能在地产行业中走得更远

房天下：您现在是的客户经理，经理都是从业务员一步步做起来的，在这个过程中您用了多长时间？是怎么成功地走过来？

汪菊连：从业务员到经理，用了二年时间，我觉得关键是勤勤恳恳做事，踏踏实实做人。在业务方面要专业，规范，对客户要真诚，诚信，所以我一直做得很，在客户需要买房的时候，重要让客户信任你，首先考虑怎么能帮到客户？我说的话能否得到客户的信任？首先有一个沟通的过程，把我自己真实的一面展现给客户，推荐好的的房源，要真实性的，每个客户对我的印象好，他们对我的评价是：真诚，实实在在的人！这些都是我成功的来源。这几年来，做地产给我的思考和总结就是，想继续在这个行业做下去，关键的就是真诚、诚信、专业、责任和勤奋。

房天下帮成交客户占业绩达80%以上

房天下：您使用网络的时间比较早，是一直在用付费的房天下络经纪人吗？

汪菊连：我从08年开始使用网络，一直是付费的房天下络端口。刚开始用效果不是很明显，后来还是可以，电话量还是挺多，点击量也挺高。每天多可以接到十多个电话。

房天下：现在的行情呢？

汪菊连：现在接的电话很少，从政策出来以后电话比较少，至少两个电话，两个电话肯定有。

房天下：从房天下打电话过来的客户，他们是不是真的有意愿去买房？

汪菊连：从房天下帮过来的电话，基本上问得比较多，成交量也是比较多。就是客户打电话，问这个房子的情况，他会问这个房子是不是这个价格，面积、朝向是不是这样。因为我发布的信息很细，包括楼层、朝向，房子里面的其他信息，都很全。所以这些网络客在网上看到这个房子，只要是适合的一般就可以定下来。

房天下：你用付费房天下帮这么久，一共成交了多少单？业绩是怎样？

汪菊连：我没有统计过，但业绩一直很好，在公司一直在前一二名！用房天下帮成交客户所占我业绩的比例大概占了80%以上。

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回忆曾经，笑看未来

经纪人与客户之间的故事

房天下：在你的成交案例中，有没有这样的小故事和大家分享？就是客户和你之间的故事？

汪菊连：我记得09年年底的时候，成交一个汇景豪苑的单，客户他也是从房天下看到信息然后打电话过来。客户问我有没有这个房，我当时告诉他有这样的房，他说要过来看，我说没问题。因为他是上午的电话，我下午带他看房，时间是4个，我在介绍之前帮他找房，我在找房的3个之内起码打了不下8个电话给他，他是比较相信我。我了解他的需求，然后给他找房，问这个房行不行？这套房的朝向、装修怎么样，看他能不能接受。因为深圳人都很忙，所以我要为客户节省时间，这个时候我大概给他找了5套房，而且每套房我带他看都能看上，这一点也让他感动。他和我说，你带我看的房其实每套房都可以，而且每套房都能看上，别的经纪人带他看的房，挑这个房没看到，挑那个房也没看到，他觉得心里很不舒服，浪费他的时间，那时我记得是2点钟左右带他去看房，看完的房，我和客户还有他的太太在汇景豪苑空中花园聊天，大概聊到了5点钟以后去我公司跟业主见见面，因为业主住在罗湖区，比较远，坐车可能一个多。那天晚上客户还请我吃饭了，他说我也挺辛苦的，叫我一起吃饭，我也就不客气了跟着他们在我们公司旁边吃饭，这个单印象比较深。这个客户告诉我两点，一，对客户一定要真诚；二，介绍给他的房子一定要有，不然他觉得你在欺骗他。

做网单 要首先了解客户的需求

房天下：在做网络客方面有没有什么经验和我们大家分享一下？你是怎么做到这么的？

汪菊连：在做网络的时候，刚开始的时候我也不知道怎么做，就是报个价格，别的也没做什么。后来我和客户沟通以后，才更了解网络客的需求。网络客在网上点击我的信息的时候，他打我电话会说需求是什么，比如目前这个房子的朝向、楼层，房子装修怎么样？目前这个房子是在住还是租出去了？等等这些问题。后来我就大概知道了客户需要了解什么的信息，所以我就在房源备注里把房子的具体情况写得清楚，客户看了这个房子信息后，如果适合就会打电话，这样成交的机会也就比较大一点，也不会耽误客户时间！

用房天下帮成交的一单达250万

房天下：您用了房天下的网络经纪人，成交一单是多少？

汪菊连：的是250万，有好几套，大户型的比较多。

房天下：可不可以把这个单和我们大家分享一下？

汪菊连：这个房我们公司三个同事接到电话，我个给他沟通。他说很确定要这样的房，我带他看了二楼的户型，在他看房中我就了解他的需求，要什么样的房，然后我又就带他看其它户型，从看房之前到看房之后我一直没和别的客户打电话，一直在给他找房。三个业务员只有我在给他找房，找到的房是在名家富居的，这个房是120平米，成交价格是250万。当时业主给我说了，他说你的客户能不能接受250万？我说没问题，我也跟客户了解过了，250万客户可以接受。然后我就和业主说，我说客户接受价格，能不能看房？他说可以。然后我就和客户那边说，我说有一套房漂亮，和业主沟通了，虽然那个房子我没看过，但我和业主沟通了一下，知道房子的装修怎么样。我问客户250万可不可以接受，他说可以，带他看了一下，看了三次房，晚上、早上，然后他老公看了一次，不到的时间就成交了，就是过了一夜，这个单是第二天上午12点成交。

房天下：你觉得成交的整个过程关键点是什么？

汪菊连：关键的就是找到客户的需求，看了那个房他喜欢，南北通的，关键的就是这点。如果那个房子价格再，房子不好，他也许不会买。我带他看过楼层矮的，有装修，搬过来直接可以住，也送家电，210万，可以谈，但是他不喜欢，所以客户不在意价钱，关键要合乎客户的需求。

对地产事业追求，一丝不苟

地产有起有落 做事要保持一种激情，有追求感

房天下：2007年12月至2008年市场比较低迷，2009年比较旺，现在我们又面临政策的关键期。在地产有起有落的过程中，谈一下你对地产行业的总结。

汪菊连：地产行业具有挑战性行业，增强上进心，做事有激情，有活力，虽然比较累，但也很开心，这个行业也是很诱惑力的，因为它是销售，销售拿的是提成的，事做得多了钱就多，想做销售的人，他一定是想挑战自己，追求更高目标。

房天下：你平时是如何保持一个比较好的工作状态？

汪菊连：我们经过了3年的时间，每个时段都有政策调控，知道目前是什么样的情况。但是像我们做了这么长时间，经了高峰期和低潮，关键的是业务员的专业知识，有了专业知识，客户问你，你都能对答如流，能为客户解决问题，客户还是会买房的，并不是每个客户因为国家出了什么政策不会买房，不要这样想，你可以引导他，告诉客户现在市场是什么情况，用事实说话，用数据说话，你跟他沟通，沟通以后带客户看房，看中了他还会买房，所以你不要看到市场成交量少了，怕客户不会买房，不要有这个心理，如果有这个心理想法的话一个月下来成交不了房的，客户有的没买到房还有怪你没有帮到他！

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房天下：您现在负责的是哪块的市场？

汪菊连：我负责南头、科技园。

房天下：那边现在主打哪些热点的二手楼盘？

汪菊连：麒麟花园一二三期、绿茵丰和、名家富居、莲城花园、荔香公园，科技园整个，有带南外，口物业！

房天下：你们那边整体的二手房市场环境是怎么样的现状？

汪菊连：这几天国家出台了政策，我们打电话问客户需不需要买房，大多数客户还是有点观望的心态。

房天下：有没有了解过客户为什么会观望？

汪菊连：他想到政策没出全，他说现在只出一点政策，可能以后还会出政策。但是我和客户说，你觉得房子会跌吗？他说我也不会觉得房子跌，但是我起码知道目前房价不会涨。就是客户他是觉得政策还不是很明朗，就不想在这个时候买房。

分析当前二手房市场

科技园以两房的小户型为成交主流

房天下：现在交易市场怎么样？

汪菊连：按目前我们的市场来说，我觉得成交量稍微减了一点，但影响不是很大。现在成交的都是两房的小户型，大户型基本上在观望。

房天下：就是大户型的观望比较多，两房的政策根本影响不到？

汪菊连：对，因为它多在90平米以下，而且都是置业买房。

房天下：就是说你们那边真正想买房的需求量还是很大？

汪菊连：还是挺多的。这个政策对这批的客户没什么影响，他首付两成也可以，利率打七折。

南山市场供应紧缺 二手房价难以下跌

房天下：我想问下价格方面，刚才您说大户型交易量，客户有观望的现象出现，在这个僵持阶段，市场的价格可能会有松动？

汪菊连：没有一点松动，主要是业主的心态比较强。业主比较坚信几年后的房价还是会涨。

房天下：目前你们那边的是什么状况？你们那边的买房需求除了住家，大部分是？

汪菊连：我们那边全都是。就目前来说，带肯定是名校，每个人都想送自己的小孩上名校。如南山实验，科技园的南山，这样的市场上的需求量真的比较大。

南山买需要注意是否可用！

房天下：对于现在想买那边的朋友，你会建议他们要注意些什么？

汪菊连：看你什么时候用，如果目前这个已经用过了，要了解下几年后才能使用。一个要9年，客户买要我们业务员把关，不要让客户受到损失！

房天下：你们那边哪些楼盘的买得比较火？

汪菊连：科苑花园、麒麟花园这一块，只要带名校的房子都很火，基本上没什么房可卖。

房天下：这些房的供应量也少？

汪菊连：少，是小户型，基本上没什么房，所以这些房子的价格很难松动。

南山科技园一带的多在1.9万左右

房天下：你们那边的整体均价怎么样？

汪菊连：整体价格大概在1.9万左右。就拿麒麟花园来说，它分三期，一、二、三期的价格不一样，一期的房子大概在1.6万至1.8万左右，二期的房子要看是靠路边的还是里边的，价格也不一样，三期则贵一点。这些房子的价格比往年每平米至少都涨了五六千块钱。在这边，基本上带的房，普遍要到2万，像缤纷年华的房子也是卖2万以上。

房天下：对于政策的出台，您作为一线的经纪人，可不可以谈一下你对这次政策的一些看法？

汪菊连：目前绝大多数客户的心态是认为房价多少会下降，可能会降1000、2000元。但从目前来说，估计房价跌的可能性很小，我们作为业务员也希望跌一点，要买房的都能买得起，这样成交量会比较多一点，但现在的市场，一是房子确实很少，没有房卖；二是现在一个小区住的人比较多，更是一房难求，一个买来至少要9年后才可以再用。

房天下：好，今天的采访就到这里，感谢你的采访。

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