做好当下，未来会有诗与远方 访美凯龙爱家总裁冯全林

房产经纪行业拥有庞大的市场存量，经过二十余年发展，仍有巨大的发展改造空间。在美凯龙爱家深圳公司40店齐开，以此正式对外宣布美凯龙爱家进军深圳市场之际，通过采访美凯龙爱家总裁冯全林先生，聆听他讲述时代下的新思想、新模式和新战略，让我们对美凯龙爱家的运营理念、管理制度，以及市场深耕等情况有更加深入的了解。

本期人物：美凯龙爱家总裁冯全林

美凯龙爱家总裁冯全林

毕业后投身快消品行业9年，08年转战进入阿里，11年间见证了互联网的蓬勃发展，掌握了互联网行业运营、销售、管理的经验，2019年转身进入房产经纪领域，加盟红星美凯龙集团，掌舵美凯龙爱家，成为创始合伙人。多年来冯全林先生始终保持着对自身职业和人生目标的清晰认知，以及对市场和行业的明锐嗅觉。从传统行业到中国最前沿的互联网行业，再到房产经纪领域，他有备面来，决心带领一支超强战队对房产经纪行业赋能。

瞄准二手房巨大市场份额

房天下：进入房地产经纪行业的契机？

冯全林：定一个行业有没有机会，要看这个行业的问题有没有被解决。房产经纪行业关于真房源、黑中介的问题已经基本解决，但是仍然遗留了一些不健康且无意义的竞争问题。目前二手房市场有450万亿的份额，行业潜力巨大，缺少头部玩家。各城市中介公司都是偏地方性品牌，没有真正意义上的性品牌。而每一个商业的特点都是由分散到集中的过程，我们这个行业同理，地方性品牌最终会到集中性品牌，那么有品牌力的公司会存在较多的机会。

第二，从市场上看，众多的企业有没有很好解决市场及客户需求呢？客户在单纯买房这件大事上，的服务不够标准，需求也常常被分散解决。例如客户买完房后，有设计、装修、家居、住家等等后续需求，但这些需求通常都是被分散隔离开来服务。而红星美凯龙集团作为一个34年的围绕着‘家’深耕的品牌，有机会一站式来解决客户的需求，这是我们的第二点思考。 

第三，站在商业的角度，红星美凯龙的优势是家居、装修、设计，在有400多个商场，装修产业集团有7个品牌，拥有一批的设计师，同时又配有先进的设计云，这是集团科技力量的展现。无论是家居、装修、设计都离不开二手房，得了二手房就等于得了市场，所以无论是行业问题的解决、客户一站式的服务需求，还是红星美凯龙集团的战略布局，都意味着进入二手房领域是必然的。

管理是房产领域的问题

房天下：美凯龙爱家自去年5月成立至今，已成为地产界一支不可忽视的力量，这一年取得了哪些成绩？如何在短时间内完成城市的战略布局？

冯全林：美凯龙爱家经过一年多的发展，目前已进驻上海、北京、深圳、苏州、南京、合肥这6个城市，同时还在布局其它城市，例如广州和杭州。目前在有500多家门店，人员突破8000人，业绩每个月保持健康增长。从今年3月到现在，业绩已连续8个月突破历史新高，上个月完成一个多亿业绩，本月也将在上月基础上有所突破。

美凯龙爱家布局城市有自己的支持系统，进驻城市最重要的是管理者，整个房产经纪领域的问题是管理，其次是文化、制度、规范化操作。首先要找到当地城市的核心——志同道合的一把手，然后再是美凯龙爱家总部对于各地的支持，无论是从招聘、拿店、装修、房源、客源等，有一套因地制宜的支持体系。

房天下：美凯龙爱家企业文化中北斗七星有什么特色？

冯全林：一个的企业要有自己的信仰、使命、愿景和价值观。我们的信仰就是红星美凯龙集团的信仰--用职业创业之激情让每个生命都变得和卓越；我们的使命是爱家，让生活更美好；愿景则是让美凯龙爱家成为亿万家庭置业居家品牌；价值观是每个人的行为规范，它包含客户、诚信靠谱、醉心经营、舍我其谁、拥抱变化、感恩利他、自我突破，例如客户就是意味着我们思考问题的原则就是向客户看齐，想客户之所想，急客户之所急，站在客户的立场去解决问题，一点一滴做好每一件事情都是对企业有帮助的。其次，这个行业最重要是做人，每一件事都是由人来完成的，所以我们要求员工要诚信靠谱。

四条用人标准

房天下：美凯龙爱家的优势体现在哪些方面？如何实现家生态的产业链布局？

冯全林：美凯龙爱家的成立，基于红星美凯龙集团34年“家”文化的底蕴和多年的沉淀积累，这一定程度上帮助了美凯龙爱家在客户面前化解陌生感。虽然美凯龙爱家是一个全新品牌，但它与家关联度非常高，天然的能取得客户的信任，这一点是美凯龙爱家的条竞争力。 

另外就是对行业的理解，我认为今天在450万亿的存量市场，再加上200万的从业者，过去兜兜转转都没有做好。今天美凯龙爱家努力把行业做好，共建行业、提升客户的感知、提升员工的幸福感，这也是美凯龙爱家最核心的竞争力。用美凯龙爱家企业文化、制度、流程、体系，把这个行业做一遍梳理。 

第三，美凯龙爱家的每个门店都是经过我确认的，这就意味着过去所有做的事情都是经过认真思考，而非盲目扩张。在员工的挑选上，每位员工要经过三级面试， 最终我们凝聚两种人才，一种是对于当下不满足并希望获得更大成就的人，一种是怀揣着梦想，想着取得更大突破的人。

房天下：面对竞争激烈的市场，美凯龙爱家如何培养人才，销售铁军是如何养成的？

冯全林： 我们有4个用人标准，是学习力，不会可以学，可以突破；第二是认同职业创业，用创业的心态来工作，而不单纯上班的心态；第三是认可美凯龙爱家的企业文化，把公司北斗七星文化当作行为规范，当你认可这种行为规范，一切事情就会好很多；第四要有硬核战绩，我们认为一个人成功是持续性的，它是一种成功的素质、修养和方法，他在别的地方能够成功，在这个地方也一样能成功，这就是一个人的硬核战绩。这4条就决定了每一位员工是被严格挑选出来的，整个组织也会因此有效向前推动。

我曾经总结过一个人会离开公司有三个原因：是对环境的无力，第二是对当下的无助，第三是对未来的无望。无助、无力、无望，是一个人离开组织最重要的因素。而这个行业之所以流动性高，是过去的从业者普遍是三低人群，低年龄、低学历，低收入，容易缺乏耐心，而过往企业也缺乏耐心，当企业没有耐心，员工有三低，人员的流动性高，怎么来解决这个问题？ 

我认为企业不能盲目扩张，一定要追求健康，我们今年有三个关键词：健康、系统、规模。在追求健康的同时，也要追求系统强大、聪明，最终才会有规模。但是我相信随着行业的成熟、企业的成熟，人的流动会变低，大家都会把房产经纪作为职业一直做下去。在这个行业做得好的人都是在这个行业做了十几年甚至二十年的人，如何能够让更多的人把这个当成一个职业化的道路选择，是这个行业最重要的发展方向。

房天下：您认为作为一名的经纪人应该具备哪些必要条件？

冯全林：无论经纪人、管理者，还是后台都要符合刚才说的是4条用人标准。经纪人可以没有从事过房地产业务，可以失败过，但必须要有成功的案例。成功就是在他的领域做得好，排名到前20%。我经常面试会问这样一个问题，“过去你有哪项技能、特长和爱好是在你的朋友、同学、同事中遥遥领先的？”如果没有特长、爱好，什么都很差，那这个人可能不是一个好的人选，也不会爱学习，不符合我们的4条用人标准，招进来也会很快离职。

兵在精不在多，如果你招一群不是志同道合的、不认可企业文化的人，你认为能管得住吗？管不住就没有成绩，没有成绩就服务不好客户，客户服务不好，企业也会不好。如果从根源上解决这个问题，就相当于解决了底层的问题。

未来会有诗与远方

房天下：为何选择在这个时间进军深圳市场，进军深圳后存在什么样的机遇与挑战？

冯全林：挑战肯定是有，美凯龙爱家毕竟是刚来，人少店少，但是机会也很大。深圳本地中介公司虽然占据较大市场份额，但并不是没有裂缝。万事皆有裂缝，但那是光照进来的地方，就是因为过往做的还有提升的空间，我们坚信能成为那一道光。

美凯龙爱家在深圳的步要先解决好生存的问题，计划年底在深圳开到100家门店，人数扩张至1500人，明年要在开到1500家门店。房产经纪领域是一个精耕细作的行业，美凯龙爱家会脚踏实地，走稳每一步。我们真的会有诗与远方，也会有未来，只要用心去做，冷静清醒地解决当下每一个问题，最终都会走向未来，但如果当下都做不好，何谈未来！