对话何世胜：顺势而为 加强媒体和网络方面的发展

单算写字楼和商铺，中原工商铺的市场占有率达20%左右

房天下：深圳贯通全市以及前海新新区域规划发展，势必给深圳商业楼市发展带来无穷的发展空间。因此，在商业地产的领域，贵公司的发展目标是什么？在预计几年内占多少的市场份额呢？

何世胜：从交通来看，我们有一句话老话：路通就财通。以前交通没有这么发达，还没有通的时候，传统的商业旺区是罗湖。后来通了，滨海大道通了，南山就开始旺了。所以，现在贯通全市确实使得深圳商业地产发生相对挺大的变化。尤其是对于商铺来说，以前在关外的商铺几乎没有人愿意买的，也没有人愿意留意。的计划出来了以后，这几年慢慢有人在关注关外的商铺，目前关外的住宅和商铺的成交量都是上来了。

如果按照写字楼来说，实际上区域成熟才能有发展的机会，就算现在通了到全深圳市，一年90%的成交也都是在关内，都分别在罗湖、福田、南山CBD。所以关外写字楼一直都没有很大的发展计划，因为成交还没有上来。反而商铺的目标就会放远一点，因为关外商铺面积成交量有时候就会大于关内。

你说未来深圳商业会不会慢慢成熟，写字楼在关外有很大力度的发展？我看不是在这3-5年之内的事情。但深圳商铺应该在3-5年之内有机会呈现火爆发展的一面。所以，对商业地产而言，很多人都关注区域的一个成熟度。关外的泡沫有可能会比关内大，所以你说我们目标发展怎样？我们也没有很详细的发展计划，因为有些老板常常说顺势而为，市场好的时候就开拓一点，市场不好的时候就关一点。

所以我们中原从去年下半年到今年下半年我们也差不多开了十几家不同的地铺跟点，确实在工商铺差不多7-8年多的时间里面是开得猛的一年，也是因为市场的原因造成的，所以你说我们有什么理想，也是希望我们的市场占有率能够去到很高的水平。

按照国土局的数据，我们中原工商铺的市场占有率差不多是20%左右，这里是单算写字楼和商铺。如果其他的，包括厂房和仓库算在一起，我们还是只有10%而已。这样听起来，发展空间好像是很大，但是相对专业的地方，我们中原某些地区市场占有率已经很大。罗湖写字楼已过60%，从这一年当中的数据来看，我们真的是很高了。所以整体水平如果我们中原都能够达到50%以上，这应该是理想的状态和目标。

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用实实在在的利益（分利润）来留住中原人才

房天下：住宅遭遇到频频的调控，热钱不断的流入商业地产，致使商业地产成为了楼市的“吸金器”，请谈谈深圳中原在商业地产的部署和所取得的成就是怎样的？

何世胜：刚刚所说部署，我们也没有真的很用力去提高，哪一个地方做高一点，每个铺要请多少人，我们也没有很大的部署。住宅的客由于政策原因转战工商铺说了已经差有两年多。事实上在我们的数据看来，并不是的客户都是过来工商铺，来了解的人可能会很多，但是真正买卖就不是很大的比例。按照目前总体数据来看，我们从住宅部转过来的成交也只有10%左右，而且工商铺差别很大，差别在哪里呢？写字楼的客户越来越是自动找到我们工商铺、写字楼部的同事，商铺部的物业有一半是住宅部的同事转接过来的，因为跟分布有关系，因为全深圳市90%以上的商铺都可以买卖，写字楼也是关内几个CBD相对成熟，比较密集集中的地方，我们占有率相对比较高，所以客户会自动找到我们。整体分布深圳比较大，我们中原也不可能足够分布整个深圳，但是占得比例会多一点。

大家聊起来也是知道这个问题，因为住宅的客户对于写字楼不了解会多一点，所以他们宁愿买商铺。所以为什么商铺住宅过来的比例会稍微大一点。住宅跟商铺在某些方面的考虑是一样的，这个位置上面旺有人住，上面的铺就一定好，有时候住宅部的客就会相对显得简单一点。对于写字楼，他们可能就不太明白，到底是贵还是不贵，黄埔雅苑4万多的时候，区也是3万多，到底哪一个急着买，没法区分出来，所以他们很多时候选择商铺多一点，选择写字楼的客户都是跟着我们一起长大的者为主。

房天下：那何总能否透露一下中原工商铺整个业绩占到中原地产总的业绩是多少呢？

何世胜：如果按照今年来看，大概我们差不多占到20%以上的比例。

获奖无数

房天下：深圳中原工商铺的业绩在整个中原地产工商铺的业绩比例是占有多少？

何世胜：如果就中原地产的工商铺来说，深圳占比小的时候都占到60%，的时候超过80%。因为来说，目前只有深圳然后还有北京、上海、广州、重庆那边成交量会大一点，但大家距离还是有一点，某些城市能卖的产品不是很多，有很多也是刚刚开始在学习做买卖。我们以前过来也是以租赁为主，慢慢改变做法，市场也接受，买卖为主业绩才能飙升。目前整体中原集团工商铺还是相对比较大，当然不算香港，香港是比例是的，香港还是厉害的。

房天下：据我了解，在早年的时候，中原地产就有相当一部分管理层收入上千万。那么，中原地产是怎样吸引这些人才呢？

何世胜：如果说很多管理层收入有1000万，可能就不一定了。但是如果真的是能够达到这个收入，那应该在公司来说是高层的管理层，我们叫做分红、分利润的层次。因为分利润是老板做出的决定，劳动成果应该是下面基层到管理层公司分享，你说怎么留住这一帮人。其实如果当分利润的管理层尝试过分利润的好处以后就不会想着离开中原，因为除了分利润赚钱机会比较大以外，公司给到你的权利相对大一点，就会允许你自己做很多的决定。如果不是分利润，可能公司在招聘都有一定的决策权，不一定要下面来决定这件事情，但是分利润以后就可能让我们来做。我们已经是达到分利润的层次，所以对于开铺或者不开铺，其实公司不会太干涉我这个事情，就放权放到这个地步。所以，他知道分利润以后就很努力去工作，然后就知道这个好处在哪里？也就从来没想过离开，我们内部很多人都是要么就不干，离开中原就不做房地产，也有很多说打死都不离开中原，因为他们在中原集团从零到现在有房有车有家庭，都是从中原一路走过来，并形成了这种文化，人才自己会留住在这里。我们中原做的只是公开一点，帮他一点，足够让他们自己去想这个决定。

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面对竞争，从内部做好自身，留住人才，这是根本

房天下：从种种的形势来看，商业地产已经成为地产中介拓展业绩重要渠道。2011年下半年深圳商业地产也必将走向更为激烈，面对同行之间的竞争，中原地产如何来应对，在未来的竞争中，中原地产如何保持自身的呢？

何世胜：这个问题一直都在困扰我们，刚刚开始回想到2008年的时候，市场差的时候，开始有很多人就流失，就去到行家或者是不做这个行业。慢慢到2009年市场好的时候，各个地产开始增加人手，到其他行家那里挖人,，有些是正常的挖人，有些是恶意的挖人，都有很多的方法。

对我们来说，我们的观念是很难阻止同事离开中原，我们也并没有办法让同行不去发展。所以我们可以做好的就是自己的内部，让同事感觉到在中原比较公平，比较有机会，我们的发展就会起来。这2-3年下来，中原自己内部的专业发展，培训机制都会做很多的工作，还有自身文化的宣扬，这让同事更明白留在中原，并把中原当做自己的家。就好像我们总经理Andy（李耀智）所说的，在工作中找到生命的意义。所以要让员工自己去感受，在中原工商铺跟在行家工商铺做的有同之处。用我们同事的话来说，中原不一定带来多帮助的公司，但是在中原可能是相对愿意合作，公司比较透明，不讲求什么政治背景，留在这里工作就会开心一点。某些行家会觉得你跟公司老板不和气，可能就会没有什么生意做，就会多一点怨气。我们尽量在中原减少这种怨气，让他自愿觉得留在这里。如果我们有同事要离开，我们不会去强力阻拦，又或者说离开中原了以后就永远不能回来这种话。我们中原愿意让他去尝试，尝试过后他才知道在那里才是的平台，他才有机会回到中原。我们有很多管理层都是走过之后再回来当管理层，我们中原不需要做什么事情去打击同行，只需记住在内部怎么做好自己，让同事不舍得走，这才是我们的根本。

房天下：随着商业地产的兴起，在年初以来，深圳商铺和写字楼价格节节攀升，但是价值是否有透支的风险，你是怎样看待呢？请分析一下2011年下半年深圳写字楼及商铺市场的走势呢？

何世胜：事实确实是。今年谈泡沫谈了很多，大家都怕，住宅调控致使的资金跑到商业地产，刚好这两周网上在传商业贷款可能要收紧，未来可能有很多政策也会针对商业推出来。

如果从市场的数据会看，部分地区有虚高的，比如说写字楼去年年底到今年年初可能旺的时候三个月突然涨到30%-50%，这是不合理的情况。商铺也是，租金可能也不到1-2厘，还有旺区出了48万元/平方米，这是不合理的情况。所以目前确实有某些地方有泡沫。

按照以前买回来的成交量来看，现在入市的人代价会相对高一点，考虑的因素也会多一点。如果按照一般的算来说，香港小的租金能抵掉供款才算是合理，在深圳几乎没有这种可能性，供款就要自己掏出来。供款要掏出来，只能指望物业来弥补这个损失，这种期望值就相对低一点。如果弥补不过来，三年不涨，就算不跌，三年损失的利息可能超过10%多。为什么这两个月（7、8月份）市场会差一点，就是大家都在观望，有可能都在算这个帐。当然也会担心一点，第二次的金融风暴会不会影响到中国。但是有客户愿意减价，也有客户看到愿意减价，也有客户看到有些笋盘，笋盘并不一定价钱，而且可能是位置或者是供应量很小，很多人找的时候都没有办法买到，有人愿意卖出来了，价钱不太贵了，这样的话成交就会多一点。未来怎么看，可能我觉得商铺的调整会比较复杂于写字楼，写字楼整体的调整会相对简单一点，就看看供应量或者是佣家的选择性。

商铺全部都是者为主，所以商铺的区位跟刚刚所说的交通有差别，是否宝安炒得太高，还是大运会搞过来整个南山太高了，传统的罗湖和福田供应量不大，但是保持到5-6厘，可能这个相对会复杂的因素，但是总体来说商铺的调整会稍微大一点。其实行内一种说法，写字楼买入15万，你要马上调到16万是不太可能。但是商铺很多人买回来2万，但是三个月之后调到3万，这是普遍的。同样的道理，商铺减的时候很可能3万愿意减到2.5万，但是写字楼很难愿意从6万又减到5.5万，这是很大的难度，所以从数据来看肯定是商铺的调整速度和力度会大于写字楼，就是这种概念。

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加大中原工商铺与媒体、网络合作力度

房天下：我们知道中原地产与房天下一直以来都是亲密的合作伙伴关系。房天下商业地产网络营销在中原地产来说成效如何呢？店面业务员使用端口的情况又是怎样，网络给商业地产的营销带来怎样的变化呢？

何世胜：其实我们中原一直跟房天下有长远的合作，现在我们有2/3的同事在用房天下的端口。但是在我们的客户特性来说，网上的客户对工商铺的影响没有住宅那么大。因为刚刚说过如果纯为主，不一定都是能够懂网络的那帮人或者是那个年纪，可能有30-50%是上了年纪的人，其他的可能年轻一点，现在就是富二代，30岁，20岁有机会多一点。网络一直以来并不是带给我们很好的客户来源。但是我也觉得我们可能在网络上做得有些不够的，比如说网上体现我们的专业度现在还没有分别，看工商铺发布的信息和住宅发布的信息都差不多，而且看起来也没有什么感觉。我们自己认为加强媒体和网络方面的发展，一定要从专业做起来，让客户找我们中原工商铺的时候，在网络一找真的有点不一样，起码能够跟四大行，戴德梁行，跟性的能够比，人家一看都是专业的报告，可能有点不一样。我希望未来房天下帮助我们往这方面发展多一点，能够做得跟住宅有些不一样。

房天下：现在中原地产从事工商铺的员工大概有多少人呢？

何世胜：到这个月为止，我们同事有500多人，有80多条组，应该是深圳规模的。

房天下：那么网民量飞速的增长，通过网络营销促进商业发展这一步也是成为未来一个趋势。何总是怎样看待这种网络营销商业地产的趋势。

何世胜：我刚刚所说的，我们也是在增加也是在尝试，除了跟外面媒体的合作，我们内部也是在做中原地产独有的中原地图，也会把工商铺的资料加上去，看看能不能从不同的地方加强客户对中原工商铺的印象，直接能够找到我们。我个人认同未来是网络的年代，没有网络只靠门面是做不到的。比如说工商铺在行家来说特殊，我有一半都是在楼上点，为什么楼上点也能够做得到，也是靠同事的勤奋，也是靠很多做网络的事情，可能有些同事觉得公司给他不够自己做得专业，可能同事自己去外面找专业的网站，或者是自己建立一些网站也说不定，所以我们未来还是很相信网络的，应该加大力度去做这个事情。

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做地产25年，注重中原地产集团的社会功能

房天下：下面请何总谈谈您个人成长的经历，您在地产行业企业的成长历程，还有对商业地产的感触呢？

何世胜：做地产都是真的很久了，我们常常跟同事开玩笑说，我今年25岁，做房地产25年。我刚刚开始在香港做房地产是1986年的时候，所以确实在做地产的年龄上是很久远的事情，但是我在地产一直都是以一手为主，然后到深圳中原2004年以后才从一手市场转到二手市场做工商铺。

接触商业地产从2004年开始，到目前为止是七年多，其他都是一手的经验跟香港二手经验为主，所以你说感受怎样，能够做到25年肯定是有多的感触。，我没有办法转行，转行我就不懂做其他的事情。第二，确实在房地产很多地方可以发展的更好，比如在社会功能这一块，我很认同中原地产集团应该在社会有一定的功能。让客户也找到我们，去配套什么价钱来成交，我们不光光是为了我们自己赚钱，还能为同事赚钱，也能为客户赚钱，而且是公平的赚钱。所以我个人肯定对未来，包括退休为止都是在中原来做这件事情。

从2007-2008年赚钱到完全赔钱再到2009年市场很好赚回很多钱，这个过程是中原带给我的，对公司的感受远远大于个人的感受，确实跟很多同事一样，从零到有都是在中原度过，中原是大家庭。从我的数据来看，还有很多事情还没有做得很好，我要到市场占有率整体上要达到50%以上，管理层、经理，业务员都能够赚到钱买房买车结婚。现在我们跟自己的目标距离还很远，我们有很多时间去努力，这也是我们一大动力。

如何科学计算商业地产的率

房天下：对于商业地产的人来讲，如何来计算这个率应该是重要的，何总请你谈谈者应该如何算帐才能让这个决策更加科学呢？

何世胜：率的算法一般应该有两种理解：，一个月的租金乘以12个月除以售价，就得到一个，但这个相对是比较宏观，因为没有包括里面的税费、杂费，而且是按现在市场售价还是十年前买回来的售价算，这个肯定不一样。比如说我在2008年买了嘉里，我买的时候可能是2.5万，租金是130，现在可能市场价是3.2万。我算这个肯定要算2.5万，这对我来说是比较有吸引力，已经去到8厘。对于新买家来说3.2万买回来130的，只有6厘，也可以算现在市场租金是160，应该用160来算市场租金除以3.2万，得到的也有8厘。所以这种概念当中就看自己取向，哪一种是对自己有利的，人的心态就这样看。如果你用保守的观点来算这个帐，你的就会相对保值一点，我还是用回130除以现在售价3.2万，得到一个点来算，你买回来的空间就会大，的空间就会大，这是相对好一点。

但是如果算得很清楚的一帮人就会把利息成本、成本都撇开，反正收回来是1万元的租金，但是我供款是8000元，我只有2000元的收入，我投入不是的给钱，我只是贷款50%，50%资金给他，我拿多少钱出来，我赚到多少钱，用这个来算，这个相对就比较专业的人士去看这件事情。

一般都是种人去算，也是简单一点，你现在的租金能不能补偿，就看看你的够不够，市场够不够大。因为现在我们都差不多要7厘以上的供款率，而且近也是在说都要上浮20-30%，就是去到8-9厘，租金一般都不会超过6厘，就要补充3%利息损失。如果一年损失3%，三年损失9%，如果三年物业都没有或者是跌了一点，钱就会赔得多一点。长期者宁可稳妥，买物业一般就要五年的时间来看物业。五年内物业的机会商铺会大一点，起码五年内不，五年内租金能够抵供款，你也没有什么损失，不像股票，雷曼兄弟一晚之间什么都没有，我们还有砖头，买了砖头在这里还可以慢慢，尤其是工商铺，工商铺是越久越的，因为越来越旺，人越来越多。写字楼就会慢一点，住宅就会更加慢，就会越住越贬值。买工商铺的人都觉得没所谓，能够捱3-5年的，就算要赔3厘的都愿意买，因为他们觉得是一个长期，都一定看好的，如果3-5年不看好中国，可能那帮人都跑掉。如果一般的者，刚刚进来应该算清楚有没有能力捱得时间多一点。如果你打算不是半年、一年就赚钱，否则就捱不住，那就不太适合做工商铺的。

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商业地产需注意的因素

房天下：商业地产有哪些方式，是目前深圳商业地产需要注意哪些因素？请何总给广大网友指导一下。

何世胜：其实目前相对简单的方式是写字楼、商铺、厂房。商铺可能有很多产权式的商铺，还有地下商场，二楼三楼说不定很多人都不知道该买来做什么，现在慢慢规范好，产权也不能做，分权也不能做，租金保证也不能做，实际上就靠租金来抵这件事情。

如果看清楚的，就好像刚刚所说的，就看你对这个有没有了解，你的能力能不能捱3-5年。客户很特殊，有些罗湖的客户罗湖，因为对罗湖的发展和前景很清楚，要过来南山，可能一年都不可能过来一次。有些就不一样，比如说有些商铺，龙岗有一个铺很好，也可能会去，然后宝安有一个铺也会去。所以你说商业地产未来注意哪些因素，所以我觉得应该从自身的能力来做，住宅老板都说，现在要住的就是买楼的时机，但是我们大部分都是的，如果你真的闲钱的，你觉得在这方面是保障的，你可以考虑。

目前银行近都有5-6%一些产品推出来，短期7-10天一个月都可以给到5-6%，有这个比较之下你是否一定要冲着工商铺来呢？我觉得一定要看自己的能力范围，在香港的经验告诉我们，准备长远工商铺的，才会慢慢成为一帮者。很多都是过客，可能搞了一次赔了钱或者做什么，或者一铺养三代，个物业就是20年没有成交，那些人很难在工商铺的市场知道怎么走下去。只有不断的在工商铺市场的哪些人才知道什么才是愿意卖的价格，什么是成交的价格，所以我觉得没有工商铺的可以多一点来了解，了解完了以后才慢慢决定这件事情。

房天下：嗯，好的。谢谢何总接受我的采访。

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