对话21世纪谢杰：以勤奋与感恩“浇筑”地产之路

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2月份两个分行签单过47万

房天下：在楼市逐渐回暖的2月份，罗湖二手房市场状况如何？

谢杰：罗湖这边主要是以“住家型”刚需为主，而且价位上有。像目前我们这边两房的总价，小两房，像44平米的，可能从80万可以到110万左右。像60平米的两房，2000年以后的房子在其他可能都要去到130万、140万。而我们罗湖60多平米2房，价格多在110万到120万这个区间，这是它的一个价格。再加上罗湖的一些房源、一些楼盘都是花园小区，户型各方面都是比较好的。所以，罗湖的二手房成交还是火爆的。就拿2月份来说，很多其他的客户都跑到罗湖这边来买房。

房天下：谢区您所负责的21世纪罗湖区两个分行在2月份成交情况怎样？

谢杰：21世纪太阳新城分行上个月的收佣是36万多，将近37万。万事达分行那边，因为现在万事达那边，我只有一组人，人数比较少，成交的话可能是10万业绩的样子。

房天下：在2月份贵分行成交的售单跟租单成交是怎样的一个比例？

谢杰：2月份租赁市场比较火爆，但我们更多的重心还是放在售单这一块。当然我们的租赁也是相对比较活跃的，比之前可能都是有一个成倍的成交量，在租单的话可能就是一些散户。我们上个月因为市场本身有一些起色，同时手上掌握的客户也很多，基本上一个笋盘出来，同时都有很多客户看这套单位。罗湖这边房价确实是降下来了，相对之前高峰期来说价位都降了10%-20%，很有价格，成交也就比较火爆。

网络接客量比例占到90%

房天下：对地产网络营销，谢区您是如何看待的？

21世纪不动产太阳新城分行店铺一览

谢杰：网络营销其实在几年前就成为主流了。网络营销这一块我个人是重视的。现在更多的客户可能是趋向年轻化，二、三十岁的年轻人可能更多的是通过上网的习惯来房天下，来找房源。随着网络技术的进一种发展趋势，网络在地产行业所占的比重会越来越大。根据我们所成交的一些客户来看，网络客占比可能目前都达到了60%-70%，接客量更是可能占到了客户的90%，

房天下：接客量占到90%，这是一个很大的比例。

谢杰：对。一个接客量，另外毕竟上门客逐渐在减少，我们更多的客户来源的渠道是通过网络。我的同事网络端口基本上都开通了两、三个。

房天下店走的是一种更精、更专业的路线

房天下：为了更好的服务经纪人，同时让网友找房更为方便，房天下推出了一个产品“房天下店”，谢区你怎样看待？

谢杰：以后的网络营销这样一个渠道会越走越专业，包括现在在网络上看的电子商务，可能是从找房，看房，到签单一系列的过程，都可以通过网上来完成。我觉得可能以后会真的实现那一步，客户不用出门，可能通过网络就可以达到看房、谈判、签单一系列的过程。所以我觉得房天下店走的是一种更精、更专业的路线。

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强调严格管理、重视团队合作、心怀包容

房天下：从谢区二月份做的业绩来说，我可以说谢区在团队的领导能力方面应该是突出的。谢区平时是如何来管理您的团队的呢？

谢杰：说到管理团队，可能我稍微显得比较严厉一点。但是我也告诉我的同事，我说我宁可你恨我，我也不想你跟着我赚不到钱，被市场淘汰。可能我现在对你严厉，现在你不理解，不明白没关系，但等你赚到钱，我相信你一切都可以明白。所以对于现在我所用的一些制度或者一些手法你可以先去执行，你可以先照着我这个去做，没效果你可以提出异议。事实上证明可能我所采用的一些制度，是可以达到效果的。

同时，在平常管理中，我重视团队合作。我平时可能会要求一些签字当中合作，同事一起去签单，可能有时候会损害到个人利益，但我们是一个整体，在合作这方面也是我会有强制性的一个规定，我始终坚信，团队的强大才能让个人得到更大的实惠！

在管理团队的时候，我比重注重细节。包括平上班的时间，这一块我管的也比较严，包括我们一些工作量化，包括每周的几个盘、几个客都有严格的规定。我对同事的管理可能比较严厉一点点，但是我认为，跟着能我赚到钱，跟着能我学到东西，这才是重要的。

房天下：那谢区你在管理上有何心得呢？

谢杰：其实可能我比较年轻，即使做管理层，也是一样把自己同事真的当成自己的兄弟，或者说的更直白一点可能当成子女一样看待，有的时候父母对子女会骂，有时候会凶，但是终的目的是为他好。他会方方面面希望你能够成长，可能要教你很多东西，为人处事各方面，然后包括很多业务方面的一些细节的东西都得手把手去教你，可能做的不好的地方也会说说你，批评你。

21世纪不动产万事达分行风采

从另一个方面来讲，做我们这个行业，包括我们这个工作性质来说也决定了我们做管理跟下属之间有一种比较合作的氛围，因为我们需要靠下面的同事去开单，我们也才能拿到提成，所以我们之间不会存在一些隔阂，我们是相互帮助，相互合作，我跟他们说我们就是合作关系，利益共赢，我们有一个利益共同体。我帮你开到单了，我自己也才能拿到提成，我自己才会有收入，所以在这方面是勿庸置疑的，我是在帮助手下员工的。有些同事，尤其带新同事，以前我刚过来的时候带新同事带的比较多，包括大学生，可能他们刚出社会不太适应，尤其做销售行业，很多东西他们不太理解，有时候也得包容他们。

其实做管理我觉得的一点包容很重要。因为每个人身上都有很多缺点，有时候你的一些东西他不一定会理解，包括公司制度等，你需要慢慢的跟他去沟通，给他时间去接受，慢慢去理解，所以说一个管理者需要很强的包容性，对他身上的缺点你要包容得进来，包容得下，你还得要想办法如何去纠正他，如何去引导他。其实在管理上我也锻炼了自己，从各方面锻炼自己，可能以前我也是做业务的，很多东西我也不会站在另外一个角度去考虑问题，更多的只会考虑自身的，可能不会从公司层面去考虑一些东西。做了管理以后，有时候到了不同的位置考虑问题不一样，所以有时候，我到一个位置上经常会想一想，我自己的业务做了哪几项，我今天跟他说什么，做什么他会怎样想，我猜透他们的心理，我就应该怎么去做。其实现在的人基本上都是80后，可能主见性更强，很多时候你不可能摆着一个上司的姿态，尤其可能我比较年轻，他们的年纪比我还大，要是我摆着一个领导的姿势跟他谈，他可能根本懒的理我。

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房价趋稳，刚需迎良机

房天下：严格管理的同时，怀着包容之心，谢区在管理上很有心得。下面，我们回到市场，谢区您认为接下来二手房市场罗湖这边应该是一个怎样的走势？

谢杰：其实近包括新闻媒体都在报道楼市的小阳春的情况，近两会也才刚刚召开完。其实近两会召开完，政府的态度其实很明显，今年房价一定要降，今年要继续调控，房价一定要回到合理的一个价位，所以政府其实也在放一些风声，这时候很多客户可能在考虑，在犹豫，一听到政府这么一说，现在到底该不该出手买房呢？这时候可能又纠结了。但是近我们会看到一些情况，包括今天房天下也发了一个信息，因为政府也放了很多风声，包括银行近也是贷款放松，利率下调，其实政府也有另外一个态度，即支持鼓励置业的一些刚性需求，政府在这方面也是鼓励的，包括银行方面放松，政府一方面又鼓励这些刚性需求，另外一方面政府又去压制这个楼市。

其实在这种政策之下，我个人认为是出手的时机。因为政府一方面是在压着房价，打压房价，不给业主涨或者怎么样。另一方面他又鼓励，这个信息已经释放出一个信息，告诉大家政府这个时候就是让你们赶紧买房，让大家出手。

房天下：置业的买房者，可以下手了？

谢杰：对，包括经过去年一年的限购、限贷楼市政策的调控，现在房价整体基本上降了10%-15%。这个时候，，有很多好的房源，有一些房源，有些甚至比市场价低得多的房源。第二，政府这个时候鼓励大家可以出手了。我个人觉得限购、限贷的政策怎么说也是一个暂时性的，不可能这样一直持续这样下去，现在手段，市场毕竟还得靠市场自身的调节。

从楼市走势来看，我个人认为，今年房价应该是相对稳定，涨的话比较难，但不排除某个特定时间段房价的反弹。因为现在一个客户群体一出来，包括上个月市场承接量突然一放大，这个东西你压都压制不住的，这些人要卖房，突然一下市场又出现一个反弹.就拿我们近成交的一个楼盘近价格出现反弹，可能之前跌下来的价格现在一下子成交活跃了，它又涨起来了。

店铺精英

深圳刚需买房者在这个时候可以出手了，罗湖区就是一个好地段。罗湖，深圳老的一个城区，这一块本来配套，包括金融配套、商业配套其他一些都是已经很完善了。再从长期来看，也有城市化进程加快的影响，这是中国目前很重要的一点。城市化进程加快，全来看，没有哪个城市在它城市化进程加快的时候房价会往下掉，长期来看还是会往上走，中国目前正处于城市化进程加快的一个过程当中。尤其像罗湖是一个老城区，现在罗湖基本上没有新盘在卖，但是罗湖有这么多的刚性需求在这里，要买房，他们不可能说不顾各方面的区域、地理条件的位置跑去福田、南山那边去，可能他们工作各方面都在这边，可能购房也还在罗湖这边，不可能跑到其他地方去，这是一个问题。

这个地方现在的房源又少，房源稀缺，很多小区基本上出现没有房卖的一种现象，就一套、两在卖。现在城市化进程加快，不是有一个大拆待建吗？很多老房子要拆，可能暂时一时之间没有那么快。现在拆迁房周边的都是卖到两、三万，甚至三、四万都有，这个拆迁房一重建起来，它的成本到时候肯定也不是现在这个水平，成本还得加高。再加上三年、五年以后的房价也很难说，可能拆迁房以后卖个三万、四万都有可能，甚至五万都有可能。所以说在罗湖未来可能还会有一个发展的契机。

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天道酬勤，乐趣所在，常怀感恩之心

房天下：谢区您对整个地产行业怎么看待？另外我想请谢区谈谈您从事地产行业的一个成长历程。

谢区、房天下销售总监李玉春（右）、房天下销售经理孔金宇（左）合影留念

谢杰：做地产三年其实收获真的挺多的，包括我从一个经纪人，然后到分行经理，到区域经理，其实每一个步骤走过来都会有不同的心得。做业务员的时候挺辛苦的，也是我现在比较能够体会我下面业务员的一些东西。因为几年前刚做地产的时候我没底气，那个时候就得跑盘。我本人可能当时比较愚钝，跑盘跑了八个月。因为像罗湖这边租一个房子，农民房可能一个月都要几百，当时没底薪。所以当时条件是挺艰苦的，做我们这个工作也是比较辛苦，比较累，压力很大，朝九晚十，可能一年到头都难得有时间去休息。包括我做业务员的时候，我一年下来基本上是属于没休息过的状态。因为本身这个行业也是这样子，我们没有什么工作和上班和下班之分，可能下班有时候晚上11点、12点都要接到客户的电话，有时候一大清早8点多也会接到客户的电话，有时候晚上十一、二点钟、凌晨一点、两点也还得去签单，到晚都处于一个工作状态。正因为这样子，所以能给到人一种工作的乐趣，因为我这个人就是这样子，闲不下来，我喜欢这种工作带给我一份乐趣，我也比较喜欢跟客户、业主交流，所以这也是我选择这个行业的一个原因，因为这个行业本身也是具有挑战性。

21世纪不动产业务精英

我刚做地产的时候，可能性格比较内敛，话不多，跟陌生人一说话都会害羞。你可以看到我现在的一个状态，所以说这个行业锻炼一个人，整个方面可以得到一种锻炼，所以这也是我挺感谢这个行业的一个原因，从头到尾彻底把我改造了。因为我是刚从农村出来的一个啥也不懂的毛头小伙子，一出来通过这个行业真正接触到社会上一些东西，可能刚开始也有一些不适应、不理解，但是进入这个行业就得去接受它、去理解它、去适应它，这也是我经常跟我的业务员说的，可能以后你们会遇到很多的问题、很多的困难，但是这些都是我们要去面对的，我们要做的就是如何去解决它，逃避永远不是办法。

谈到这里，我必须要感谢我的公司——21世纪不动产，正是21世纪给了我这个发挥的平台。作为一家拥有全球品牌的上市公司，我觉得公司的战略眼光相当高明，文化内涵是充实。包括在整个行业迷的时候，公司愿意砸重金去打造这个市场，做到不关铺，不裁员。公司在对员工的福利方面，对员工的培养、培训等方面，都做得很到位，所以我觉得这一块也是给到我一个很大的信心。我觉得我跟着这样的公司走的话，以后的路会走的很远。